中國青年報-冰點周刊消息，2023年大年三十一大早，河北邢臺清河縣連莊鎮東張古村的海霞就起床開始準備年貨，供奉天爺爺、祖宗。這一次，她供奉的還有家里的電腦，她在電腦前擺上瓜子、糖，點了一根香，以求來年生意更紅火。

海霞的生意離不開網。2023年，她通過直播、開網店，賣了幾萬件女裝。一年跟一天一樣。海霞感慨，去年幾乎沒睡過一個完整午覺，不斷有人在網上問問題，腚離開凳子就嘟嘟一串。

午休時，她一聽到手機的咚咚聲，就趕緊拿起手機回復顧客的問題，隨時隨地待命。

她一個人做主播、客服、打包員。每天上午醒來，就開始攏單子，訂貨。下午3點，她直播兩個多小時，之后打包當天的衣服，等快遞員上門。

雖然辛苦，但海霞感到滿足。這幾年靠電商賣貨，她掙夠了一家人的花銷，還攢夠了在縣城買樓的錢。前兩年干得最好，海霞回憶，那時經常爆單，主播們紛紛到門市上搶貨，一手抓住幾把算幾把，搶到最后都打起來了。

官方數據顯示，有著40多萬人口的清河縣目前有1萬多名主播。一開始一個月掙1萬，覺得跟上班差不多，后來一個月掙3萬很知足。再后來，你發現一個月掙十萬八萬也正常。一位干得好的主播說。

以前，這里的人愛說這里是打虎英雄武松的故鄉。現在，官方的口號是電商之都，網紅新城。

作為全國最大的羊絨及羊絨制品集散地，清河發展直播有天然的優勢。在當地近千畝的羊絨制品市場，有600多家供貨商鋪排列在街道旁，櫥窗上展示著模特圖以及主營服裝。不管是羊絨、羊毛制品，還是化纖類衣服，都能在這里找到。

海霞賣的大多是幾十元的衣服。除了去石家莊進貨，她也常在當地市場拿貨。

她不知道清河直播是怎么火起來的，只記得直播出現之前，清河有不少人在網上拍段子，粉絲多了之后，在幾個微信號上賣衣服。海霞也買過，那時候真火，轉賬過去好長時間才收。海霞的親戚靠拍段子積累了幾十萬粉絲，后來直播賣衣服，賺了不少錢。

2019年下半年，親戚建議海霞開直播賣衣服。當時，海霞所在的村子還沒有人做直播，她起初不好意思播，剛開攝像頭，一眨眼就關了。有熟人進直播間，她不敢說話，為此，她把熟人拉黑了，播熟了之后才解除拉黑。

她還記得第一次爆單的場景。那天，她把手機放到一個小板凳上，人坐在對面看手機。害怕冷場，她跟一位朋友連麥聊天，朋友下線后，有人開始進直播間，她用方言跟人聊天，說了沒兩句，直播間不斷進人。

她在購物車里掛了一條29.9元的直筒褲，人們問她穿到多少斤，讓她穿上試試，她到鏡頭外換上打底褲，操著生硬的普通話介紹褲子的彈性。那天下午，海霞播了兩個多小時，賣出去四五十單，賺了大幾百元。

這讓海霞覺得，直播比梳絨輕松多了。梳絨是清河縣羊絨產業里最原始的分梳環節，20世紀90年代，清河人從外地購入原料，通過梳絨機分梳出羊絨，形成了100多個羊絨分梳專業村。

海霞的父親就是靠分梳羊絨養活了一家人。海霞結婚后，在家里裝了3臺梳絨機，機器轟隆隆轉一年，能賺夠兩個兒子的學費還有一家人的花銷，但從早到晚沒閑時候。每天一睜眼，她臉都來不及洗，先把梳絨機打開，每20分鐘接一袋羊絨。一天下來，即使戴著口罩，鼻子里也都是灰塵。更難熬的是夏天，房間里沒有空調，人走一圈嘩嘩地流汗。

后來，2008年，淘寶興起，很多人學著開淘寶店，在網上靠賣紗線和成衣發了財。海霞也想賣紗線，但沒有進貨渠道。她學著別人在網上賣羊絨、羊毛衫、內衣，但始終是小打小鬧，銷量只夠掙個零花錢。

直播興起前兩年，海霞正處于人生的低谷期。家人住院，存款花光，她放在家里的金首飾也被人偷了。那段時間真難。說到這，她忍不住哭了起來。

后來，同村的人說她直播膽子大，她說，膽子不大怎么著，上班掙不了多少錢，咱又不偷不搶。

她記得剛開始，只要開播就有人進直播間。為了多賣一些，她用5個手機同時在一個平臺上直播，有人讓試衣服，她先緊著粉絲多的賬號試。

她不懂直播技巧，扯著嗓子喊路過不要錯過，有粉絲說她像賣耗子藥的。沒過多久，她嗓子就說不出話了。她看其他直播間怎么播，學著介紹衣服面料、柔軟性、搭配方法，把直播當成跟人聊天。

有同行很有銷售經驗，長得不帥夸個頭，形象不好夸氣質談吐，要讓消費者感覺占了便宜，直播間賣貨是同樣的道理，要賦予一個東西價值。

一開始，她每天下午播，看到一直有流量，她有空就播，早、中、晚各播兩個小時。為了顯個兒高，身高1米6的她經常俯視看鏡頭，時間長了，她的頸椎越來越疼，仿佛針扎一樣。

有一次，她從下午開始播，連續播了7個小時，晚飯也沒吃。直播結束，她頭疼得起不來床，去醫院時吐了一地，治療了好幾天。別提多傻了。說到帶病直播，她有些不好意思，直言當流量不停涌入時，人很難停下來，直播間突突地問，這個多少斤穿，那個啥花型，緊盯著屏，根本回復不過來，剛回一個人突然就沒了。

為了找到好款式，她和親戚組團去省會石家莊市進貨，在服裝市場上挑一天，拿著樣衣回來試播，有人下單就讓賣家發貨過來，再從清河發走。后來和老板熟了，海霞直接從網上選款，有時候也讓老板直接發貨。

有人的時尚風向標是春晚，從近兩年的春晚舞臺布景和演員服裝顏色上，發現流行中國風，開發了幾款中式風格的羊絨衫。有人怕市場上出同款，去杭州特調了一種紗線顏色，起名故宮紅，整個清河找不到第二家能做這個顏色的工廠。

那幾年，清河的羊絨制品市場一進入秋季，常常堵得水泄不通。供貨商在屋里忙著打包，打印機里吐出一串串的快遞單，吱吱叮叮響個不停。當地一家快遞公司的工作人員說，高峰期，十幾輛大貨車在快遞公司門口排起長龍，等待包裹入庫。

海霞覺得自己很幸運，在家里就能干活兒，也不用去人群中打交道。

不過，隨著越來越多人涌入直播，海霞明顯感覺到，從2022年開始，流量大不如前，情形好時一天賣十幾件，有時候播幾個小時，在線人數只有幾個人。平臺規范后，她只能用一個手機直播。

主播們開始從硬件上下功夫。當地一家賣攝像器材的店鋪老板說，以前大家對燈光要求低，200塊頂頭了，現在經常出售1000元的補光燈。一位攝影師幾乎每天能接到大主播的訂單，上門安裝兩三萬元的攝像機。

海霞的直播間也在一點點升級，她在原來光禿禿的墻上掛了福字，買了綠植放在置物架上，又花300多元裝了一個不反光的窗簾，并試著找運營推流。

更重要的是有好款式。海霞說，遇到好款式能多賣兩天，但大主播抓住一個爆款一直播，留給小主播的市場空間越來越少。去年下半年，海霞將精力轉移到運營一個平臺的店鋪上，琢磨怎么給店鋪推流。

這幾年，清河一直流傳著各種關于財富的故事。有的人精準追著風口走，接連吃到了淘寶、直播的紅利。有人在一個風口中一夜暴富，又因為賭博、投資失敗跌下神壇，也有人一直渴望分到時代的一杯羹，卻苦苦抓不住流量的密碼。

作為一個普普通通的農村婦女，海霞無法掌握潮水的方向，但她靠自己的雙手努力抓著現有的流量。她沒怎么給自己置辦東西，家里也沒添置什么物件，掙來的錢，她打算攢著給兩個兒子買房。

老天挺公平的，讓俺掙了點錢。回憶這幾年的經歷，海霞覺得跟說書唱戲的一樣。如今，海霞走在路上，常常迎來村里人羨慕的眼光，還有人希望向她學習直播。她說：一個農村婦女，不投本，人家叫咱賣起來了，特別感恩。

編輯：吳思責編：周尚斗審核：馮飛