聲明:本文來自于微信公眾號 白鯨出海（ID:baijingapp），作者:趙思堯，授權轉載發布。

TikTok 英國小店雖然一度被后起的東南亞市場搶占風頭，但開通英國小店一直是很多商家進入美國、甚至更廣泛成熟市場之前的必然選擇，因此英國小店始終不乏出海賣家，而隨著經驗成熟，也逐漸有賣家做出成績。

近日，白鯨出海發現了一個 TikTok 女裝品牌 Go.G.G。去年11月14日至20日，在 Go.G.G 與 TikTok 一起打造的“跨境超級品牌日”活動期間，Go.G.G GMV 較10月末增長167%，訂單數量增加190%。

在黑五大促期間，據 TikTok Shop 官方統計，Go.G.G 店鋪全渠道 GMV 排名也拿下 Top1。但是，Go.G.G 實際從2022年7月才正式啟動 TikTok 英國小店，能有如此爆發力，大概有一些過人之處。

來源:TikTok Shop 跨境電商公眾號

Go.G.G 主要銷售基本款服裝，產品單價在15-46美元，去年推出的單品主要走“保暖+高性價比”路線。Go.G.G 聯合創始人兼 COO Aria 告訴白鯨出海，“我們花了一個月的時間熟悉運營側的操作后，八月底就做出了第一個爆款馬甲，之后每個月都會有大爆款跑出來”。

Go.G.G 為什么能在幾個月內增長迅速?品牌在 TikTok 內的布局什么樣?創始團隊對品牌接下來的發展有什么規劃?為了解這些問題的答案，我們在年前與 Aria 聊了聊。

編輯部有話說:

與 Go.G.G 交流之后，筆者總結出幾個可能促使 Go.G.G 增長迅速的因素，先寫在這里，讀者在看完對話之后，可能也有自己的想法，歡迎在留言區一起討論。

1. 創始人在電商領域的經驗固然是 Go.G.G 順利發展的重要因素，而在小店正式上線之前，Go.G.G 下了一些功夫去做用戶調研，這有助于品牌更好地理解 TikTok 英國用戶的瀏覽習慣和購物喜好，能讓品牌少走彎路。

2. 在直播帶貨、視頻帶貨的配合上，Go.G.G 做過思考。雖然直播帶貨的投入較大、轉化不及短視頻，但品牌看到了直播的“別樣潛力”，所以堅持投入。

3. 在拓品上，Go.G.G 做了長線布局。SKU 不是越多越好，新款也不是一個一個地蹦出來，而是每個新款能夠組成一個系列，這樣有利于強化品牌的用戶認知。

以下為對話內容（經編輯）:

TikTok 上做品牌，怎么找定位?

白鯨出海:Go.G.G 的定位是什么?現在的品牌形態與一開始進入 TikTok Shop 時的預期是一樣的嗎?

Aria:Go.G.G 是 Go GenZ Girl3個單詞首字母的縮寫，這也是我們在2022年上半年做調研前想出來的名字。當時想圍繞大家印象中 TikTok 平臺內的主要群體 GenZ 取名，并且圍繞 girl power、go girls 等詞語，也可以在價值觀層面傳遞一些正能量的內容。

但是現在去看 Go.G.G 會發現，我們并沒有做傳統認知中 Z 世代可能更喜歡的風格服飾，像是 Y2K 風格等等，而是在做基本款的服裝。并且 Go.G.G 的用戶群也不局限在20歲上下的年輕人，年齡跨度較大。所以我還開玩笑說，Go.G.G 現在可以變成 Go Girls Generation 的縮寫?，F在的品牌定位是通過我們前期的用戶調研以及起步后的測試一點點確立的。

白鯨出海:可以展開聊聊 Go.G.G 上線前的用戶調研過程嗎?

Aria:調研主要圍繞3個方面。

首先是透徹了解了 TikTok 的偏好和特點、TikTok Shop 的業務模式、以及平臺的一些福利和政策。

我們開了跨境和本土店2個店，一開始想主推本土店的，因為當時 TikTok 對本土店有更多政策和流量上的傾斜。但在用一支小團隊去測試后發現行不通，因為開本土店需要備貨到當地，但是初期我們需要快速迭代，找到適合市場的產品，備貨到當地的成本高、資金效率低，所以最后我們確定了跨境店的模式。

第二點是對英國服裝消費市場調研來確定產品方向。我們采用了類似調用本地買手等方法，最后定下來要走大眾路線，款式上偏基礎，以此來獲得更大的用戶基礎。

第三點是圍繞營銷做調研。我們看了各平臺的大量素材，了解 TikTok 的內容生態特點，也確定了 Go.G.G 啟動之后的素材方向。

如何看待 TikTok 上的直播、

短視頻和 KOL 營銷?

白鯨出海:現在 Go.G.G 的銷售渠道主要在 TikTok 上嗎，在 TikTok 上采用了什么帶貨方式?

Aria:沒錯，Go.G.G 目前成績比較好的渠道就是 TikTok Shop 的2家英國跨境店，現在馬上要開一家本土店。而在美國，我們收到官方邀請，之后也會去探索一下美國市場的閉環打法。目前在美國有半閉環業務，引流到獨立站。

Go.G.G 賬號的短視頻 | 來源:TikTok

在 TikTok 上，我們會直播帶貨、視頻帶貨和達人帶貨組合進行，幾條路徑的職責偏重不同。我們主要通過直播來測款/推新款，這樣可以保證用戶和合作網紅第一時間看到新品。然后我們會把直播數據不錯的款式挑出來找網紅推廣。在網紅進一步把新款熱度推起來時，我們會再做一些素材，進行投放。所以直播算是我們打造爆款的起點，我們也在本地獨立搭建了3個自己的直播間，有6位主播，可以保證日常直播時長。

白鯨出海:但銷售來源和你們在各渠道的投入不是正相關吧?

Aria:可以這么說，視頻和達人帶貨的爆發力更強，帶來的銷售額更多一些，但是在直播渠道我們有更多主動權，這一塊也很必要。這一點可以從用戶視角來思考，用戶在 TikTok 上的主要行為是瀏覽內容，但他未必會在第一次瀏覽到商品的時候就下單，而是要我們從多個渠道去滲透。

之前和 TikTok 官方交流時討論過，TikTok 和國內抖音的直播和短視頻帶貨生態有點區別。國內會通過短視頻鋪聲量，通過直播來爆發。但是在 TikTok 的英國市場，直播購物還沒有成為主流，反而我們會把直播當做鋪聲量的方式。用戶在直播間也未必下單，有的時候只是進入直播間和主播閑聊，銷售爆發反而會依靠達人。

怎樣打造品牌感?

白鯨出海:除了直播測款，Go.G.G 還有什么打造爆款的思路?幾個月下來，品牌銷售成績怎么樣?

Aria:我們沒有做很多 SKU，而是采用了在一款產品的基礎上做延伸，到最后你看到的可能是一個系列，這樣也能讓品類和品牌慢慢建立一種連接。

我們一開始推爆了一個羽絨馬甲，在這個基礎上后來陸續推出了長款、中款、加長款、帶毛領的款式。這些棉服都主打保暖，并且只需要30多磅，性價比很高。最近在推的是一個連體衣，也是在第一款產品的基礎上對拉鏈、厚度等細節進行改動，滿足不同用戶的穿衣偏好。

Go.G.G. 爆款羽絨服 | 來源:TikTok

因為 Go.G.G 成立時間較短，所以還沒有年銷售額，目前可以實現月銷售額100多萬英鎊，退貨率控制在10% 以內。

白鯨出海:最后一個問題想把時間線拉回最初。很多人都看到了 TikTok 電商的機會，但英國市場表現并沒有那么好，Go.G.G的團隊為什么想去/敢去嘗試這個渠道，并且選擇女裝賽道?

Aria:創始人 Rails 最早在京東、淘寶還有騰訊電商有過工作經歷，后來在大數據領域創業，也和不少電商公司打交道。隨著生活重心慢慢移到海外，加上國內電商業務太卷了，因此最新一次創業自然就想到了跨境電商。

而我多年生活在英國，積累了不少英美營銷領域的經驗，在2021年加入了團隊。在2021年的時候，我們先做了獨立站，基本完成了團隊搭建，但是獨立站對 Google 等渠道比較依賴，這些渠道流量越來越貴，所以團隊在2021年年底慢慢把目光移到了 TikTok 這個新渠道。

關于為什么做女裝。因為我們的團隊互聯網屬性較強，首先和服裝品類比較契合，其次服裝品類雖然做好不易，但容易切入，方便拓品，且活躍度高。另外，團隊中有另一個合伙人 Emma 在英國讀書很多年，家里有面向歐美用戶的女裝工廠，Emma 的加入可以提升我們在供應鏈上的能力和資源。

結語

2014-2015年間，跨境電商賣家紛紛入駐 Amazon，幾年之后，中國賣家逐漸成為 Amazon 上的主力軍，Amazon 的所有玩法被中國賣家吃得明明白白。最近幾年，TikTok 無疑是跨境賣家的另一個新機會，但不同的是，我們入駐的這個平臺本身還待成熟。涌入平臺的賣家不止要了解自身業務的優劣勢，還要跟著平臺一起成長，所以耐心一點，或許再過一段時間，會有更多當下還在成熟市場摸索的 TikTok 品牌跑出來。