聲明:本文來自于微信公眾號 天下網商（ID:txws_txws），作者:楊潔，授權轉載發布。

集齊了李佳琦、林依輪、羅永浩、李誕“說學逗唱四大天王”之后，淘寶直播間又迎來了喊麥“小天后”。

2月27日晚，大嘴妹（原名李文霖）準時出現在了ID名為“大嘴妹—毛豆傳媒”的淘寶直播間。

“咖啡你沖不沖，沖沖沖沖沖”“炊煙裊裊升起，她嘴大千萬里”……2022年9月，一個好像能吃下全世界的大嘴巴，再加上頗為有趣的喊麥式營銷、活潑搞怪的直播風格，大嘴妹在抖音直播間一夜爆紅，也帶動T97咖啡火出了圈。

作為T97咖啡的主力主播，大嘴妹曾被該咖啡品牌創始人視作下一個本地生活的“李佳琦”。但她并非常駐T97直播間，而是常常以做客的形式輾轉于各個直播間，目前，在抖音，大嘴妹已積累63萬粉絲。

在淘寶首次開播，大嘴妹不僅帶來了除喊麥外的新直播方式，還有實實在在的商品，食品保健、運動鞋服、酒水飲品。

起于抖音，大嘴妹為何接過羅永浩、“中老年男模”云爸爸、“藍衣戰神”一栗小莎子的棒，在新的平臺“打工”?

在《天下網商》看來，這樣的遷徙路線，是網紅在現有流量生態下的一次嘗試。對包括大嘴妹在內的紅人而言，度過了爆發式流量生意階段后，她們亟需找到一個以商品為中心、擁有固定客群的賣貨渠道。

“大嘴妹”入淘始末

入淘首播的前一周，一輛早餐車出現在了阿里巴巴西溪園區的門外，這是大嘴妹直播預熱的線下活動現場。來來往往的人群只要關注其個人淘寶直播賬號，便可以拿到一杯免費的T97咖啡，或者一份王飽飽麩皮麥片早餐。

梳著標志性雙馬尾，涂著大紅唇的大嘴妹短暫現身活動現場，主動和現場等待的幾個粉絲合影，“社牛”屬性讓身邊的工作人員有些措手不及。

在現場，大嘴妹和《天下網商》有了短暫的對話。大嘴妹表示，自己從本地生活起家，在淘寶直播首播也多以食品品類為主，但未來不排除拓展美妝、生活等品類。

“這次我不會全程唱Rap，淘寶直播的流量比較精準，我專注于賣貨就行。”大嘴妹對《天下網商》表示。

去年雙十一，淘寶直播加速布局全平臺內容化，羅永浩、李誕等主播及頭部MCN陸續入淘，今年淘寶直播在引入站外達人方面持續發力。大嘴妹，也是淘寶直播今年率先引入的一員站外達人。

淘寶直播生態引入小二表示，在大嘴妹入駐前，自己花了兩個晚上溝通。她需要解答大嘴妹及其所屬MCN機構毛豆傳媒的疑惑——大嘴妹未來在淘寶直播的規劃，以及淘寶直播能提供給她什么。

此前，大嘴妹常常以做客或代播的形式輾轉于各個抖音直播間，賬號歸屬于品牌。但在淘寶直播，大嘴妹以達人形式開播，這會成倍放大其個人IP，進而撬動更多的商品合作。而在為大嘴妹規劃未來商業模式時，淘寶直播方提出的建議是，她可以在直播間輸出更多內容，例如咖啡產地溯源、食品溯源，增加更多元的業務收入模型。

更清晰的職業主播規劃和更具想象力的商業化路徑，成為了大嘴妹入淘的原因。

《天下網商》注意到，大嘴妹此前已有放大個人IP的嘗試。在其抖音小號“大嘴妹秘密基地”中，大嘴曾以個人名義試播過幾場美妝品類的直播，但賣貨成績一般。以喊麥這種強娛樂形式吸引來的觀眾，并不一定擁有真正的購物需求。

直播不喊麥，還能玩什么內容格式?

盡管是在淘寶直播首次露面，大嘴妹看起來并不緊張。畢竟做了1年多的直播，她對這個場域已足夠熟悉。

截至發稿前，當晚直播間共上架40多款商品，主要集中在食品、美妝、酒水、生活用品等品類，同時也包括黃金、手機、茅臺等高客單價商品。

從該場直播的上架商品看，大嘴以吃喝玩這樣的本地生活品類為切入點。但據淘寶直播生態引入小二透露，其定位是全品類主播，后續會不斷調整貨盤，引入更多新商家，覆蓋更多圈層的粉絲，第一沿著食品溯源線，開拓品類，輸出更多內容;第二是增加彩妝貨品。

據了解，大嘴妹從入駐淘寶直播到2月27日正式首播，整個籌備過程不足30天。除去招商環節，直播產品的文案創作時間約為兩周左右。

和以往不斷循環的“洗腦”式直播相比，大嘴妹在淘寶直播中的風格，并非大眾熟悉的配方。

“這款螺獅粉真的十分美味，是我助理日常的最愛。上班族真的很難抽出時間做飯，這種比較方便的食品很適合年輕人”、“這款商品價格非常劃算，想要的可以點關注，大家跟上節奏，會有更多的福利”。面對鏡頭，大嘴妹慢悠悠地講解，更突出貨品和價格力。

但她并沒有徹底拋棄喊麥，而是在賣貨中途，增加了rap互動。此外，在首場淘寶直播中，說唱歌手TangoZ鐘祺作為嘉賓進入直播間進行互動，引發一波小高潮。“這樣的玩法更適合淘寶直播的土壤。”上述淘寶小二表示。

這樣的變化不無道理。在短視頻平臺，洗腦的喊麥配合主播夸張的動作表情，能夠快速吸引泛流量。但從粉絲群體看，被喊麥吸引的多為年輕人，十分容易產生互動、關注、點贊行為，但很難進一步促成成交轉化。

“隨著直播時間的延長，粉絲會對這一獵奇的蹦迪帶貨形式失去新奇感，rap是大嘴本身的記憶點，但不能只是單純的互動。”一名直播業內人士表示。

抖音捧紅，淘寶變現

抖音網紅們或是在抖音吸粉、淘寶變現，或是選擇跨平臺布局。這些動作都透露出，他們需要更確定性的增長機會。

在短視頻平臺上，流量捉摸不定。例如抖音流量中心化，流量分配權牢牢掌握在平臺手里，一旦失去平臺扶持，頂流的位子很快就會易主。不少內容團隊遇到過流量天花板;在B站，一部分內容創作者也曾透露，在“變現”環節遇到挑戰。

在這樣的局面下，頭部和中腰部主播以及MCN機構，開始選擇“把雞蛋多放幾個籃子”，沉淀了很多貨品體系、商家服務體系、消費者體系的成熟平臺的淘寶直播，成為他們的選擇之一。

2022年，抖音千萬級網紅“一栗小莎子”，去年4月在淘寶開啟直播帶貨后，僅四個月時間就沖進了“成交榜”前十，實現流量變現;之后，李誕、王建國等脫口秀紅人相繼進駐直播“營業”。

接近淘寶直播的內部人士告訴《天下網商》:“接下來，淘寶直播肯定會持續吸納能帶來高流量高轉化的效率性主播、獲取新用戶和新市場的內容型主播、以及在站外有較大影響力的名片型主播。”據了解，淘寶直播將為不同梯度的主播匹配相應的資源，助力他們在平臺平穩落地。

盡管并非所有主播都能在新的場域中順暢地進行“流量變現”，但成功轉型的案例不在少數。淘寶直播吸納新主播的趨勢，仍將持續。