本文目錄

（圖片來源網絡，侵刪）

1. 培訓機構很賺錢嗎
2. 開培訓學校怎樣選址
3. 中小學培訓如何招生
4. 校外培訓到底有多掙錢

一、培訓機構很賺錢嗎

很多非本行業的、中小機構非負責人、大機構非部門以上管理者的，大部分都認為培訓機構很賺錢。

培訓機構的利潤并不高，絕大部分有利潤的機構，利潤率在5%左右，最多能到10%就很好了。當然，也有利潤率很高的機構，但在全行業太少了。其實更多的機構都是在賠錢的，我們看那些負面新聞，幾乎都是因為資金鏈斷裂而造成的。

如果是單校區的小機構，機構老板自己不上課的話，老師一年的收入不會超過本機構的比較好的老師。

給大家看幾個數據，這三個機構的年結轉收入都大約在1000萬左右。

比如看這個機構，他在課酬成本和人力成本上都嚴重超標，教室占比上也是超標的，所以最后是完全虧損狀態。

這家機構課酬和教室租金占比依然很高，所以還是虧損的。

這家機構是有利潤的，但是利潤率也只在4.7%。

其實很多機構都是賠錢的，只是有的機構自己知道自己賠錢，有的機構不知道而已。

不知道的機構基本都是不了解現金收入與結轉收入（確認收入）的關系，或者知道關系但沒辦法，只能硬挺。他們習慣把收的預付款當作自己機構的收入來使用。

比如我之前接觸過一家機構，每年現金收入在1300萬，所有費用支出在1200萬，這家機構負責人一直認為自己每年有100萬的利潤，但其實這家機構的年結轉收入只在800萬，也就說是，其實他是年虧損400萬的。

既然這樣為什么還在繼續運營呢？

以我上面舉例的機構來說，收家長1300萬現金，但是只能結轉掉800萬，換句話說，里面有500萬是沒結轉的，如果選擇關門，就需要給家長退還這部分學費。所以大部分寧可選擇繼續支撐下去，靠每月現金流在運營著，也不會選擇關門的。當然，有一天現金流斷裂，后果非常嚴重的。

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二、開培訓學校怎樣選址

（本文5000余字，閱讀時間10分鐘，理解時間30-60分鐘，如果對你有幫助請關注）從事過教培行業的校長們一定親身體驗過這句話：一所教培機構的成敗，1/3取決于校區位置，1/3取決于教學質量，1/3取決于市場營銷。而我們踏入這行的第一關，就是校區選址。很多校長對校區選址的重要意義和選址原則不清晰，僅憑眼緣憑感覺就確定了校區地址，結果一腔熱情開始，后知后覺后草草收場。有壯士斷腕之氣魄和決心者，還能實時止損，抱著賭徒心里的校長，往往毒入骨髓，深陷泥潭。

第一校區選址會影響未來收益。不管是社區店、學區店、商圈店、寫字間店等，在發展過程都會存在一定的變數，如果選址精準，在未來的3年5年乃至10年，校區都會有穩定的收益。

第二校區選址影響客戶生源。好的選址會帶有自然引流效果，也就是walkin（自然上門），比如門店易進店、商場店天然客戶群等，簡而言之，越方便客戶的位置，越容易在市場生存下去。

第三校區選址影響產品定價。產品定價前一定先看位置，就如同全國不同城市房價不一樣，然后根據地理位置、周圍的環境、交通情況、人口分布、同業競品等多方面考慮，制定一套可執行的經營策略。

其次，很多新手校長難免會誤入“雷區”。

“雷區”之一：不做市場調研，憑眼緣憑感覺選址。主觀臆斷式的校區選址不在少數，如同管中窺豹可見一斑。比如看到一個地點周圍客流量大就定下校區位置，看到人家做飯店能盈利就判斷在這個地方做培訓也能盈利，卻沒有考慮到這自己的目標客戶群到底是誰占了多少，商圈能否形成合力，市場宣傳是否易操作等核心因素。瞎貓碰見死耗子畢竟是小概率事件，沒有深耕細作，失敗的概率是加大的。

“雷區”之二：沒有大局觀，貪小便宜吃大虧。我們都知道開源節流可以讓校區降本增效。尤其是房租是校區運營一塊硬支出，很多校長都有心思在塊進行“節流”，但是如果“節”的方法和時機不對，所帶來的負面影響是深遠的。我們在幫助加盟商選址的過程中，本著是“總部指導，校區決策”的原則進行原址，經常面臨的一個窘境，校長在選址的時候，低價房租位置較偏僻，家長不好找，交通不便，高價房租，但位置顯眼，交通便捷。兩難之下，更考驗各位校長大局觀，平衡選擇后帶來長遠收益。選擇第二種的校長，還伴有一種觀念，等掙錢后，“鳥槍換大炮”“舊址換新顏”，2020年尤其是經歷了這次疫情，沒有抵抗力的線下實體呈現了“尸橫遍野”的場面，市場、競爭對手都會等你成長起來，給你機會等你“夢想成真”，所以，貪小便宜吃大虧的那個人希望不是你。聽取專業選址人員帶給你專業的建議，是一種高效的選擇。

“雷區”之三：過度觀望，錯失最佳戰機。相比第二種盲目型，第三種過渡觀望，總憧憬找到一個最佳、最好、一定能盈利的地址，這樣完美型的校長不在少數，往往會錯失開店時機，“度”的拿捏需要把控得當，該出手時就出手。尤其是錯過招生黃金的3-4月份，9-10月份的話，一年的營收很難保證。其實我們不難看出好的地方房租成本一定很高，賭一個前期高投入，未來定有好收成的愿景是不可取的。房租的成本應該控制在營收10%-15%之間，通過這個可以反向推算出全年營收，招生，升學等指標，后續在數據分析中會詳細講給各位校長朋友。在實際工作中，過度觀望、偏完美型的校長不在少數，

可以說，運營好校區還是遵循冪指數法則，需要在各個環節面臨抉擇，選址也只是其中一步而已。好的選址是一門學問，需要綜合考量多方面因素，校長身上要看到分析力、決策力、大局觀等，時間軸上要看到地點的過去、現在、和將來的規劃，這些都必須通過實地考察、深入的調研并進行數據推算，否則錯誤的選址將使得校區發展如鯁在喉，痛苦不堪。所以，對于教培機構的校長來說，選址應該是籌建期的頭等大事。

再次，明白了選址的重要意義和常見“雷區”具體該怎么選呢？要做4個定位4個明確

如果讀了我的前3篇文章，可能各位校長對這個問題應該很清晰了。俗話說，干正確的事，比正確的干事更重要，“正確的干事”是方法問題；“干正確的事”是方向問題。但只有干正確的事，才能把事干好。方向說白了你到底是要做教育的那個分支，從培訓年齡上有幼兒、學前、小學、初中、高中、成人等，從培訓渠道上有線上、線下、線上+線下，從培訓科目上興趣類、語言類、學科類、藝術類、技能類、再就業類、企業內訓類等。

明確了方向，各位校長還要學會“做夢”，未來要把這個事業干成什么樣，是一個企業愿景規劃。愿景指引著企業應該堅守何種核心價值觀及宗旨，應該朝著什么樣的未來推動進步。如馬云為阿里巴巴集團制定的企業愿景“成為一家102年的企業”，正是在這樣的愿景指引著阿里人不斷隨著時代環境的變化進行持續的業務迭代升級，以追求企業的基業長青。比如我們校區的發展，是從單店做起、以點拓市、以市拓省，還是依附別人的品牌之家，學有所成后另立門戶，一定要做到心中有數。

俗話說：有多大的手，就端多大的碗。小手端大碗易碎，大手端小碗屈才。

有多大的能耐，就做多大的事。人貴有自知之明，要量力而行才能越走越遠。如果一個單干，需謹慎為之，踏實起步；若是多人合伙，資源整合，可考慮大處著手，比如更優質的選址、更精美的裝修等；若是還有投資人助推，雄厚的資金做后盾，那么地址的選址面就更為寬泛了。

凡是打好提前量，未雨綢繆才能高枕無憂。當前，國家對民辦教培機構規范趨嚴，尤其是無辦學資質、消防安全不達標、安全通道不符合規定、房屋用途性質不符合規定、整個物業樓房質量不合格、房屋所用材料不符合規定等成為校區關停的主因，所以校區選址時候就應該“吹毛求疵”地做好檢查。各位校長在辦學前，還應關注國家、省、市各級辦學政策，合規辦學。比如國務院辦公廳昨天印發《關于規范校外培訓機構發展的意見》要求，校外培訓機構不得一次收取時間跨度超過3個月的費用；培訓結束時間不得晚于晚上8點半；不得留作業；嚴禁組織舉辦中小學生學科類等級考試、競賽及進行排名。同時，因為消防和樓層不合格面臨從新選址，本來就利潤不高的機構重新花大價錢裝修無疑是雪上加霜，所以機構選址和再選址一定要謹慎再謹慎。以上都校區未來運營有著深遠的影響，各位校長必須隨時關注。

最后，我們要通過橫縱因素分析法進行針對性選址

成功之路中，天時地利人和為三要素，它涵蓋了成功之路的一切，天時是成功之路的伯樂、機遇；地利是成功之路的環境、條件；人和是成功之路的綜合實力（成功的關鍵）。而校區選址就是得“地利”，在市場營銷、課程設計、服務水平等因素影響相當的情況下，得“地利”者得天下。在選址上我們要堅持“一切有利于家長”的原則，尤其在“交通便捷、停車方便、安全可靠”等方面方便家長，否則將失去家長們的支持、耐心及信賴，學校也就失去生存的基石了。

這里我推薦給各位校長的雙維度選址法，縱向因素對比，橫向為地點確認，通過縱向因素讓橫向選址更為精準，從省、市、區（縣）面積單位下沉到點級單位上。縱向上在選址面級單位上用宏觀分析，點級單位上用微觀分析。

宏觀因素包括所處地域未來的地方規劃、政策扶持，另一方面是教培市場環境，包括了教育消費人均支出、家長對教育的認知度（文化氛圍）、市場競爭程度等

微觀因素：當我們確定了具體的選址地點后，我們就要進行數據化選址調研分析了。

優勢：地點位置優勢，自帶引流效果，目標客戶群體集中，宣傳更具針對性，客戶易上門，省去家長和學員的時間成本。

劣勢：房租相對較高，家長對教培信息認知相對較高，呈現良幣驅逐劣幣的趨勢，同業競爭壓力大，良性經營的概率小。

優勢：這類門店最大的好處接地氣，容易形成區域口碑，房屋使用面積上自由度較高，宣傳和引流到訪效果好，輻射人群具有針對性。

劣勢：區域生源具有局限性，對維持口碑需要持續關注，極容易因為單一口碑事件到群體口碑事件。

優勢：好的商場品牌，自帶引流效果，方便市場宣傳和信息收集，容易引導客戶到訪，如是教育綜合體的配置，各家生源能夠符合利用。有部分商場是提供招商優惠，甚至免租。

劣勢：越好的商鋪房租越高，選擇這類的商鋪前期資金壓力比較大，對盈利的要求比較高。

優勢：交通比較便利，停車比較方便，房租較為便宜，一般寫字樓多打造教育綜合體，各家生源能夠復合利用，有點類似商場店。

劣勢：不建議在新的寫字樓在教培機構中做第一個“吃螃蟹”的人，寫字樓的業態需要溫養，而且由于寫字樓宣傳難度相對較大，引流上門難度高，極容易出現客戶積累稀少的局面，短期營收效果不明顯。

推薦圍繞我們的目標校址分別以1公里、3公里、5公里為半徑畫圈，可借助地圖了APP進行輔助操作。

（1）級調研各類學校分布情況，標注早教機構、幼兒園、小學、中學、高中等具體數量，還要調研目標學齡段的人數（在地推中我會詳細講怎么確定人數）。甚至我們要關注目標人群放學走向，人流量多的一方開店一定好于人流量低的一方.

（2）調研生源生活場景，如社區、商超、書店、市場等分布情況，這些地方都是我們確定和尋找生源的重要場景，對之后的市場招生活動能提供有效的參考數據，通過社區房價、商超品級、書店密度、市場繁榮度等確定區域內目標人群的消費、生活、教育認知等水平，決定未來的產品定價。

（3）調研周邊教培機構分布情況，同類產業聚堆，容易形成聚合效應，如“銀行一條街”“小吃一條街”等，進而形成區域獨特的口碑效應，引流效果顯著。在調研中，我們要將所有周邊的教培行業進行分類，比如你要開的是小學學科-英語類，你的競品類如教授小學階段英語品牌新東方、佳音英語等，你的互補類如語文、數學，你的承接類如幼兒園、幼小銜接、早教機構等，調查好這些這有利于我們了解對手的詳細信息，也有利于我們確立自己的競爭優勢。沒有知名度的時候建銀扎堆蹭流量，有了知名度建議不扎堆悶頭發大財。這其中也給各位校長一個選址建議“參照對比法”，如我之前所講站在巨人的肩膀上，選址誰是巨人呢？遠看有肯德基、麥當勞、海底撈，近看就是你的競品了，比如教育龍頭新東方、學而思、學大，他們在選址上一定走在了咱們的前列，絕對有參考意義。但是選擇在他們旁邊開店，雖能拾人牙慧、混個肚圓，但是在產品、管理、教學、技術、服務等方面下更多的力。

（1）交通要便利，家長好進來。公交、地鐵、有軌電車、輕軌等公共交通工具經過的地方為優先。家長擇校除了顯性需求課程質量、教學服務、教學效果、品牌知名度等之外，最重要其實就是方便、省時、省力。這也是很多不知名的小機構存活的原因，比如說小學教培行業，好的機構和一般的機構真要比教學效果，不會差多少，沒準服務上一般的機構還要更優。

（2）路況要優質，進出要便利。四通八達、方便進出的地方，避免出現無停車場、停車位及是塞車狀況出現。

（3）校址要醒目，客戶好定位。好的校址一定位置介紹好描述，客戶上門好尋找。如何知道自己選的地點是否好找？采取地圖app類進行標注導航，或者問詢出租車師傅，如果這兩種方法都不能精準確認，那么選址就要慎重了。

（1）怎么找：房租中介+線上+地毯走訪；

看周邊：是否會對辦學造成不良影響，有文化氛圍是優選，境相對來說要安靜，因為這樣有利于學生的學習和輔導。預選位置最好遠離醫院、游戲廳、飯店、網吧、娛樂場所、壽衣店等地方，以及垃圾收集點、油氣站、醫藥廠、農貿市場、餐飲后場、火車道軌、城市快速道等污染源及噪聲區。

（2）問什么：針對辦學要求問“前世今生”，如辦房屋歷史是否存在糾紛。產權是否清晰，符合當地辦學規定；房屋性質是否為教育培訓，此處設計辦學資質的審批；能否設立室外廣告牌；房租面積是否服了辦學場地要求等；

（3）簽合同：細節上要做到事無巨細，沒交租金前期問的越細越好。房租、水電、物業、取暖各項繳費標準，物業情況是否符合辦學規范，比如：消防是否達標等，辦學消防許可證不等于場地原本消防許可證，是專門的辦學消防許可證，很多地方申辦辦學許可證需要提供《辦學消防許可證》，同時也是所有資質辦理中最難的一部分。房東能否進行提供辦理辦學資質材料的支持，這里各位校長可以暫扣一部分租金用于房東配合辦理辦學資質相關資料。租金上談清楚不傷感情，不清不楚后續雜事多。租期上在合理評估上盡量簽長期，一般租期至少要3年，一是因為租期太短不利于學校長期發展規劃，二是現在有關教育培訓管理部門對學校的租期有明確的要求。年漲租比例一般學區店、社區店遞增3%/年，寫字樓店遞增5%/年，商場店或底商不超10%/年。

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三、中小學培訓如何招生

可以試試推出體驗課，體驗好了，家長就自然買單了。瘋狂大象的“1元體驗課”小程序里很多家長，專門為中小教育培訓機構服務的，通過體驗課轉化，成功率挺高的，我們公司用了一下，好像還不錯，可以試試

四、校外培訓到底有多掙錢

1、作為一個曾經在輔導行業創業失敗的人，來談一下校外輔導這個行業。

2、無疑校外輔導是個暴利行業而且這個行業的市場還在進一步擴大。本人先后在北京和石家莊從事過課外輔導，也自己創辦過輔導班，對這個行業有所了解。

3、課外輔導的利潤就是賺取課時費差價。這個差價還是很可觀的。一般機構給老師的課時費在學生學費的三分之一左右，甚至更低。也就是收學生300給老師100。2/3以上的學費收入進了老板腰包。石家莊這邊機構一對一的課時費在400元到500元一次每兩小時，也就是學生每上一次課，輔導班就能收300元。北京輔導價格更高，一次一對一課大概在800到1500不等。

4、以上說的是收入，再談下輔導班的開銷。輔導班的開銷主要三方面:房租、廣告費、員工工資。房租是固定的，看自己定位，有寫字樓、門臉還有民房。員工工資其實開銷不大，因為輔導班員工主要是負責市場也就是招生的。類似于公司銷售，此類工作一般都是底薪加提成，因此輔導班老板基本立于不敗之地，招上學生了多發錢，不招學生少發錢。輔導班最大的支出可能就是廣告費了，這一塊無法核算具體成本，因為廣告費能進一步帶來收益。

5、總之，校外輔導基本算是一個穩賺不賠的行業。只要能招生就能盈利。學而思老板能上胡潤排行榜也就不奇怪了。只要一個機構盈利了，掙到錢再開一家，依次發展下去，穩扎穩打，形成全國連鎖機構，不愁掙不到錢。

6、當然這個行業也不是所有人都能干的，我就是創業失敗的典范。任何行業競爭都是存在的，生源是輔導班的命根子，這個行業前期沒生源時是最困難的，一定要熬過去，熬過去了，好日子就來了，熬不過去就和我一樣關門大吉了。輔導班這個行業主要靠積累，只要有學生就不會賠錢，然后慢慢壯大自己。當然近幾年又興起了網絡授課，有的輔導班還有自己的研發團隊，在我看來這些都是輔導班適應市場適應潮流做出的一些改變，校外輔導的本質并沒有變，還會以一對一當面教學和小班教學為主。線上輔導互動性有點差，這幾年一直不瘟不火。校外輔導搞研發搞教研更是難度大，因為這個行業人員流動性非常大，研發團隊的穩定性都難以保障。

7、以上一個從事過課外輔導行業的老師的一點小小感悟，感謝大家！