聲明:本文來自于微信公眾號 蟬媽媽（ID:cmmshuju），作者:蟬媽媽，授權轉載發布。

最近發現一個達人帶貨很猛，以9萬多的粉絲量撬動了百萬銷售額，且一路穩扎穩打提升，360天的銷售額已累積上億。

這個賬號是如何以不到10萬的粉絲量卻做出上億的銷售?一起來看。

9萬粉小號開播

單場直播破百萬銷售額

直播中，主播拿出一大把珍珠放至鏡頭特寫，透亮的珍珠在聚光燈下閃爍著誘人的光澤。主播配合互動提問:“好不好看”，評論齊刷刷地說“好看”。

緊接著主播針對珍珠展開介紹并開始逼單。

“賞美能力是非常重要的，作家木心說過沒有審美力是絕癥，知識也解救不了。”

“我不保證提供給你們的產品超出它的價值，但是我保證每一件產品都對得起它的價格，大家請樹立正確的價值觀。”

從主播畫面展示到產品介紹到強調價值逼單，一步步下來，許多粉絲根本難以招架，點進鏈接下了單。

▲圖片來自抖音

小象珍珠主要做珍珠飾品帶貨，當前共有9.6萬粉絲，發布了972條視頻，獲贊31萬。而就是以這樣的粉絲體量，小象珍珠做到了肩部達人的帶貨水平。據蟬媽媽顯示，近30天內，小象珍珠直播4次，場均觀看7.5萬，上架96件商品，雖然場均觀看并不高，但是場均銷售額為100w-250w，場均UV價值達33.21，可見她的直播間用戶購買意愿非常強烈，用戶群體高度垂直。

從帶貨商品來看，小象珍珠帶貨以珠寶飾品為主，30天內上架的商品97.92%為這類。賣得最好的商品為540元的天然海水珍珠Akoya素釘小燈泡耳釘、4999元的【海水】Rose珠鏈和8299元的Akoya天女珠鏈。這也說明了小象珍珠已經累積了一批對她高度信任的粉絲群體，可以在她的直播間消費高單價的產品。

僅僅從單場直播來看，以1月7日的直播為例。這場直播時長5小時，觀看人次7.9萬，上架了41件商品，獲得了250w-500w的銷售額，用戶停留時長超了4分鐘!小象珍珠直播間的留人實力不可小覷。

作為珍珠飾品垂類博主，毫無疑問，低粉高銷售額的關鍵因素之一是因為商品的單價高，但越是高價的商品越是不容易轉化，小象珍珠是如何賣出這么高的銷售額的?如何篩選精準用戶，通過拉動留存促進轉化?

持續打造用戶心智

化好感為轉化

翻遍了小象珍珠900多條視頻和查看了直播，可以發現小象珍珠主要有兩個特點:

1.展示美，吸引用戶

愛美之心人皆有之，珍珠作為一種頗受歡迎的飾品元素，在各大平臺都備受追捧，以“珍珠”為關鍵詞在小紅書搜索，會出現超過403萬篇筆記，高于“鉆石”相關的233萬篇。

據蟬媽媽查詢，小象珍珠的視頻粉絲和直播粉絲均是31-40歲、居住在沿海城市的女性為主。這部分用戶愛美，有一定的經濟實力，小象珍珠則抓住這一點，不斷打造美，并把美轉化為實際的銷售額。

展示美，發布單品短視頻，高清特寫展示飾品，直播間用鏡頭特寫，動態且直觀展示給用戶看，保證美得真實。

強調美，直播話術，不斷強調審美的重要性，配合強調產品的美，引導用戶下單。

2.人設打造，拉取信任

小象珍珠的賬號人設是什么?

寶媽、專業、獨具匠心、真誠。

小象珍珠從2019年11月開始做抖音，老板和出鏡人是一個86年的寶媽，在山東經營一家線下珠寶店，主營頂級海水珍珠首飾。最開始小象珍珠在發布視頻主要是為線下引流，從2020年7月開啟線上直播。

博主喜歡以緩緩道來的語氣介紹商品，不急躁，把每一個細節都講清楚，遇到粉絲提問的時候，會針對性地科普珍珠相關的知識，確保每個用戶都了解自己下單的產品的價值在哪里。除此之外，博主還發布了許多科普視頻，通過珍珠知識的科普吸引更多的關注者并打造專業的形象。

而在匠心的打造方面，在直播的時候，博主會強調“我不是主播，我是老板”，發布視頻的時候也常常體現專研珍珠行業的特點，辦公室搬家、展示自己工作狀態、展示自己獲得的行業獎杯等，無不在展示自己對于行業的專注與熱愛。

這些都贏得了不少粉絲的好感，并最終轉化為購買。

▲圖片來自抖音

小結

賣珠寶飾品類的商家，由于產品高單價，需要非常強的用戶粘性，可以參考小象珍珠的爆單思路，從人設打造，到短視頻內容展示，到直播間話術促單，各個環節都有值得學習借鑒的地方。

除了小象珍珠之外，在抖音低粉高銷售額的直播間并不少，但不難看出，這類直播間都大部分都非常垂直。隨著直播運營越來越精細化，直播間的標簽越來越精準，直播的技術要求就越來越高，但可以知道，不變的思路永遠是如何打動你的用戶。