聲明:本文來自于微信公眾號 新播場（ID:New_bc），作者:阿力古，授權轉載發布。

抖音服務商還是一門好生意嗎?

2020年下半年，從TP（淘寶服務商）概念移植過來的抖音服務商DP，成為了電商行業的熱詞。到了2021年，抖音后臺登記注冊的品牌服務商數量達到了幾千家，還有消息傳出，某些服務商的月GMV做到了超10億元。

服務商成為了一門備受追捧的新生意。彼時，還在李如川還在字節跳動任職。當他與2022年和朋友在寧波開啟創業之旅，成立全案品牌代理服務商“阿迪兒創意Idea box”的時候，已經錯過了市場的紅利期。

雖然入局較晚，但他們踩中了市場機遇和行業機遇，并依托自身與資方公司的優質人脈資源，加上創始團隊優秀的電商能力，一躍成為了“23年全國標桿合作”代理商，合作了幾百個商家。

這背后有什么故事?抖音服務商現在和未來的發展業態如何?帶著這些問題，新播場對話了李如川。

從字節走出的服務商

2020年，當時還在字節任職的李如川，在新播場的讀者群里發表了許多關于抖音電商的看法，其內容的專業性、帶著官方視角的解讀觀點，受到了不少業內人士的關注和認可。

早在2018年，抖音上線不久后，李如川就加入了字節。

據他介紹，在加入字節之前，他主要做品牌活動服務的營銷策劃。也是因為工作性質，李如川對互聯網營銷廣告比較關注。所以在抖音出現時，他認定視頻應該會很火，之后便選擇加入了字節。

進入字節以后，李如川做過電商運營，也參與了電商規則等工作，涉及了電商和廣告兩個板塊。

他表示:“所有的電商平臺里最掙錢的是廣告。”具體而言，就是品牌與商家們的營銷費用，如淘寶的阿里媽媽、抖音電商的巨量千川。

2020年下半年，從TP（淘寶服務商）概念移植過來的抖音服務商DP，成為了電商行業的熱詞。

到了2021年，抖音后臺登記注冊的品牌服務商數量達到了幾千家，還有消息傳出，某些服務商的月GMV做到了超10億元。不僅如此，抖音頭部電商主播羅永浩、明星電商主播胡海泉也紛紛布局了DP業務，并在首屆抖音電商大會上進行招商。

一時之間，服務商成為了一門備受追捧的新生意。深諳抖音電商規則和玩法，同時也是品牌營銷出身、了解品牌需求的李如川，對此也一直保持著高度關注。

2022年，已經離職有一段時間的他，在身邊朋友的邀請下，從一個平臺管理者、行業觀察者的身份，轉變成為了服務商從業者。

然而，此時的行業環境早已不可同日而語，抖音服務商早已是一片紅海。當新播場問及在2022年選擇做服務商會不會面臨著比較大的市場競爭時，李如川表示:“在字節（2022年）提效降本，許多直營中心被取消后，對應的客戶就會分落到不同的代理商身上，那做代運營公司就有很大的優勢和空間存在。”

除了有這樣的市場背景，李如川他們的創始團隊還吸納了一波離職的字節員工和直營中心的員工，在電商運營上有著一定核心競爭力。最終，他們選擇了在浙江寧波開啟創業之旅。

李如川表示，之所以選在寧波，是因為這是一座電商環境不次于杭州的城市。同時，他們了解到，寧波當時有很多出海業務做得很棒的公司，都有轉型布局國內電商業務的規劃。相較于去攻克已經有著成熟合作伙伴的品牌商家們，開發這樣一批在產品和資金上都有實力的新客戶，似乎是更好的選擇。

同時，寧波政府在電商扶持上的政策力度也相當大，創始人作為當地人也具有一定的資源，所以他們最終定在了這座城市。

踩中抖音商城的風口

因為有一支專業的優質電商團隊，阿迪兒在業務進入正軌后，很快就打造出了多個不錯的優秀案例以及亮眼的投放數據。

比如與某頭部家居品牌的合作中，阿迪兒運營手段提高合作客戶的到店率，從而降低到店線索成本結合。他們根據不同的人物畫像，設置不同的創意標簽、產出不同類型的視頻，最終吸引顧客進行留資，并最終提升顧客對品牌的認知。

不過，在阿迪兒發展初期，也確實面臨著“作為后來者機會很少”的困境。

對此，公司除了消耗一些自身的客戶資源，也在借助背后資方去得到一些業務，還通過收購一個百度業務團隊拿到了合作商單。但真正迎來轉機的，還是抖音電商業態的變化。

“公司成立是在5月，6月的時候抖音開始推出商城，一些相關的風口就出現了。”李如川表示，作為后來者其實也存在著一定的優勢。

因為抖音電商的業務方向會在每半年或者一年的周期內里進行調整，這會將新老服務商拉到同一起跑線，同時對于有更靈活調整空間的新服務商而言更友好。

如今距離抖音上架商城過去近半年時間，李如川都明確表示，當下市場里的商城運營服務商是欠缺的。

而阿迪兒在抖音上線商城后不久，就開始將運營的重心轉向商城。在原有的幫助客戶投千川廣告的服務上，增加了商品上下架、店鋪體驗分維護、超值購和百億補貼活動報名，甚至包括一些日常商品的更換、產品的包裝頁面設計等工作。

李如川表示，無論是抖音的電商部門還是廣告部門，他們都是以DAU為導向。

商城的上線，目的是讓用戶能夠通過搜索快速地買到自己想要的商品，而不是花更長的時間蹲在直播間等主播上架。這樣能將用戶從直播間里釋放出來，有更多時間去瀏覽非電商內容。“抖音的生態和業態才會健康。”

正因為平臺有著這樣的導向，就促使以往拉時長、憋單等直播間玩法開始失效，要尋求GMV增長就得從新的運營方式入手，阿迪兒很好地抓住了這一點。

“我們（當時）也能明顯感覺到，6月之前找到的直播客戶訴求跟6月之后的直播客戶訴求和資金，差別是特別大的。”

李如川表示，當時團隊的調整就是從怎么樣去幫客戶把商城做好，目的是想要幫客戶把品牌做的更深度一些。

此外，商城體系的上線，也為品牌商家們節省了在直播上的投入，通過引導用戶搜索、去貨架購買，還可以去主頁視頻下的小黃車下單。“它其實真正的24小時在線的。”李如川表示，這樣商家不再需要投入大量主播和運營去布局24小時直播間了。

截至目前，阿迪兒已經服務了幾百位商家，在服裝、茶葉、母嬰、玩具等類目上都有著不錯的成績，并成為了“23年全國標桿合作”代理商。

“我們的客戶是紡錘形，中腰部客戶數量居多。”李如川表示，他們對中腰部客戶的定義是月消耗在10萬以上。

能夠在短短半年多時間取得這樣的成績，一方面是初創團隊具備了很強的業務能力和資源優勢，另一方面也是精準地踩中了字節跳動控本增效的市場機遇，抓住了抖音上線商城的行業機遇。

最終要做抖品牌

被問及就當下而言，什么樣的服務商會有發展潛力時，李如川表示，一種是能與品牌深度綁定的服務商，比如目前市場內流行的，品牌方與服務商出資成立新公司，然后由新公司來做抖音電商業務。

另一種就是想法前置，對商家考慮的周全的服務商。不單單是幫商家完成直播間投放、直播優化這些工作，還能在商城運營、品牌搭建等GMV增長之外的領域都能有所考量與布局。這樣能應對抖音電商業務的調整，也能幫助商家打造自己的品牌。

“代運營只是一個環節，我們最終的一個想法，就是通過我們幫客戶去成長，孵化出一兩個比較好的抖品牌。”李如川表示。

而抖音商城的上線，此前也有業內人士解讀為:平臺給大家指了一條明路是進化成“抖品牌”，關注消費者反饋，不做一錘子買賣。

不過，雖然抖品牌概念已經提出了1-2年的時間了，抖音給予了眾多扶持，也跑出了許多新品牌，但是目前還沒有真正成長出類似淘品牌韓都衣舍這樣的影響力案例。

一方面，是因為抖音對于所有人來說還是一個新的電商平臺，所以抖品牌的知名度和認可度還處于市場教育階段。

另一方面，抖音去中心化的算法、千人千面的推薦讓每個用戶打開看到的內容和商品都是不同的。這就需要品牌在抖音陣地之外去做更多的努力，比如構建私域等。

除了這兩個因素外，商家對平臺的理解與認知，也決定了抖品牌成長的快慢。如同淘品牌不同于線下品牌一樣，抖品牌也同樣是一個新的概念和新的形式，需要商家結合平臺的屬性和玩法去一步步構建，這其中也離不開服務商的助力。

新的一年，李如川表示:“我們更堅定不移的深耕巨量引擎和抖音電商商城相關業務，愈發成熟，也愈發坦然面對繼往挑戰和多變市場環境。”