聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 新播場(chǎng)（ID:New_bc），作者:阿力古，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。

抖音服務(wù)商還是一門好生意嗎?

2020年下半年，從TP（淘寶服務(wù)商）概念移植過(guò)來(lái)的抖音服務(wù)商DP，成為了電商行業(yè)的熱詞。到了2021年，抖音后臺(tái)登記注冊(cè)的品牌服務(wù)商數(shù)量達(dá)到了幾千家，還有消息傳出，某些服務(wù)商的月GMV做到了超10億元。

服務(wù)商成為了一門備受追捧的新生意。彼時(shí)，還在李如川還在字節(jié)跳動(dòng)任職。當(dāng)他與2022年和朋友在寧波開啟創(chuàng)業(yè)之旅，成立全案品牌代理服務(wù)商“阿迪兒創(chuàng)意Idea box”的時(shí)候，已經(jīng)錯(cuò)過(guò)了市場(chǎng)的紅利期。

雖然入局較晚，但他們踩中了市場(chǎng)機(jī)遇和行業(yè)機(jī)遇，并依托自身與資方公司的優(yōu)質(zhì)人脈資源，加上創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的電商能力，一躍成為了“23年全國(guó)標(biāo)桿合作”代理商，合作了幾百個(gè)商家。

這背后有什么故事?抖音服務(wù)商現(xiàn)在和未來(lái)的發(fā)展業(yè)態(tài)如何?帶著這些問題，新播場(chǎng)對(duì)話了李如川。

從字節(jié)走出的服務(wù)商

2020年，當(dāng)時(shí)還在字節(jié)任職的李如川，在新播場(chǎng)的讀者群里發(fā)表了許多關(guān)于抖音電商的看法，其內(nèi)容的專業(yè)性、帶著官方視角的解讀觀點(diǎn)，受到了不少業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注和認(rèn)可。

早在2018年，抖音上線不久后，李如川就加入了字節(jié)。

據(jù)他介紹，在加入字節(jié)之前，他主要做品牌活動(dòng)服務(wù)的營(yíng)銷策劃。也是因?yàn)楣ぷ餍再|(zhì)，李如川對(duì)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷廣告比較關(guān)注。所以在抖音出現(xiàn)時(shí)，他認(rèn)定視頻應(yīng)該會(huì)很火，之后便選擇加入了字節(jié)。

進(jìn)入字節(jié)以后，李如川做過(guò)電商運(yùn)營(yíng)，也參與了電商規(guī)則等工作，涉及了電商和廣告兩個(gè)板塊。

他表示:“所有的電商平臺(tái)里最掙錢的是廣告。”具體而言，就是品牌與商家們的營(yíng)銷費(fèi)用，如淘寶的阿里媽媽、抖音電商的巨量千川。

2020年下半年，從TP（淘寶服務(wù)商）概念移植過(guò)來(lái)的抖音服務(wù)商DP，成為了電商行業(yè)的熱詞。

到了2021年，抖音后臺(tái)登記注冊(cè)的品牌服務(wù)商數(shù)量達(dá)到了幾千家，還有消息傳出，某些服務(wù)商的月GMV做到了超10億元。不僅如此，抖音頭部電商主播羅永浩、明星電商主播胡海泉也紛紛布局了DP業(yè)務(wù)，并在首屆抖音電商大會(huì)上進(jìn)行招商。

一時(shí)之間，服務(wù)商成為了一門備受追捧的新生意。深諳抖音電商規(guī)則和玩法，同時(shí)也是品牌營(yíng)銷出身、了解品牌需求的李如川，對(duì)此也一直保持著高度關(guān)注。

2022年，已經(jīng)離職有一段時(shí)間的他，在身邊朋友的邀請(qǐng)下，從一個(gè)平臺(tái)管理者、行業(yè)觀察者的身份，轉(zhuǎn)變成為了服務(wù)商從業(yè)者。

然而，此時(shí)的行業(yè)環(huán)境早已不可同日而語(yǔ)，抖音服務(wù)商早已是一片紅海。當(dāng)新播場(chǎng)問及在2022年選擇做服務(wù)商會(huì)不會(huì)面臨著比較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，李如川表示:“在字節(jié)（2022年）提效降本，許多直營(yíng)中心被取消后，對(duì)應(yīng)的客戶就會(huì)分落到不同的代理商身上，那做代運(yùn)營(yíng)公司就有很大的優(yōu)勢(shì)和空間存在。”

除了有這樣的市場(chǎng)背景，李如川他們的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)還吸納了一波離職的字節(jié)員工和直營(yíng)中心的員工，在電商運(yùn)營(yíng)上有著一定核心競(jìng)爭(zhēng)力。最終，他們選擇了在浙江寧波開啟創(chuàng)業(yè)之旅。

李如川表示，之所以選在寧波，是因?yàn)檫@是一座電商環(huán)境不次于杭州的城市。同時(shí)，他們了解到，寧波當(dāng)時(shí)有很多出海業(yè)務(wù)做得很棒的公司，都有轉(zhuǎn)型布局國(guó)內(nèi)電商業(yè)務(wù)的規(guī)劃。相較于去攻克已經(jīng)有著成熟合作伙伴的品牌商家們，開發(fā)這樣一批在產(chǎn)品和資金上都有實(shí)力的新客戶，似乎是更好的選擇。

同時(shí)，寧波政府在電商扶持上的政策力度也相當(dāng)大，創(chuàng)始人作為當(dāng)?shù)厝艘簿哂幸欢ǖ馁Y源，所以他們最終定在了這座城市。

踩中抖音商城的風(fēng)口

因?yàn)橛幸恢I(yè)的優(yōu)質(zhì)電商團(tuán)隊(duì)，阿迪兒在業(yè)務(wù)進(jìn)入正軌后，很快就打造出了多個(gè)不錯(cuò)的優(yōu)秀案例以及亮眼的投放數(shù)據(jù)。

比如與某頭部家居品牌的合作中，阿迪兒運(yùn)營(yíng)手段提高合作客戶的到店率，從而降低到店線索成本結(jié)合。他們根據(jù)不同的人物畫像，設(shè)置不同的創(chuàng)意標(biāo)簽、產(chǎn)出不同類型的視頻，最終吸引顧客進(jìn)行留資，并最終提升顧客對(duì)品牌的認(rèn)知。

不過(guò)，在阿迪兒發(fā)展初期，也確實(shí)面臨著“作為后來(lái)者機(jī)會(huì)很少”的困境。

對(duì)此，公司除了消耗一些自身的客戶資源，也在借助背后資方去得到一些業(yè)務(wù)，還通過(guò)收購(gòu)一個(gè)百度業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)拿到了合作商單。但真正迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)的，還是抖音電商業(yè)態(tài)的變化。

“公司成立是在5月，6月的時(shí)候抖音開始推出商城，一些相關(guān)的風(fēng)口就出現(xiàn)了。”李如川表示，作為后來(lái)者其實(shí)也存在著一定的優(yōu)勢(shì)。

因?yàn)槎兑綦娚痰臉I(yè)務(wù)方向會(huì)在每半年或者一年的周期內(nèi)里進(jìn)行調(diào)整，這會(huì)將新老服務(wù)商拉到同一起跑線，同時(shí)對(duì)于有更靈活調(diào)整空間的新服務(wù)商而言更友好。

如今距離抖音上架商城過(guò)去近半年時(shí)間，李如川都明確表示，當(dāng)下市場(chǎng)里的商城運(yùn)營(yíng)服務(wù)商是欠缺的。

而阿迪兒在抖音上線商城后不久，就開始將運(yùn)營(yíng)的重心轉(zhuǎn)向商城。在原有的幫助客戶投千川廣告的服務(wù)上，增加了商品上下架、店鋪體驗(yàn)分維護(hù)、超值購(gòu)和百億補(bǔ)貼活動(dòng)報(bào)名，甚至包括一些日常商品的更換、產(chǎn)品的包裝頁(yè)面設(shè)計(jì)等工作。

李如川表示，無(wú)論是抖音的電商部門還是廣告部門，他們都是以DAU為導(dǎo)向。

商城的上線，目的是讓用戶能夠通過(guò)搜索快速地買到自己想要的商品，而不是花更長(zhǎng)的時(shí)間蹲在直播間等主播上架。這樣能將用戶從直播間里釋放出來(lái)，有更多時(shí)間去瀏覽非電商內(nèi)容。“抖音的生態(tài)和業(yè)態(tài)才會(huì)健康。”

正因?yàn)槠脚_(tái)有著這樣的導(dǎo)向，就促使以往拉時(shí)長(zhǎng)、憋單等直播間玩法開始失效，要尋求GMV增長(zhǎng)就得從新的運(yùn)營(yíng)方式入手，阿迪兒很好地抓住了這一點(diǎn)。

“我們（當(dāng)時(shí)）也能明顯感覺到，6月之前找到的直播客戶訴求跟6月之后的直播客戶訴求和資金，差別是特別大的。”

李如川表示，當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)的調(diào)整就是從怎么樣去幫客戶把商城做好，目的是想要幫客戶把品牌做的更深度一些。

此外，商城體系的上線，也為品牌商家們節(jié)省了在直播上的投入，通過(guò)引導(dǎo)用戶搜索、去貨架購(gòu)買，還可以去主頁(yè)視頻下的小黃車下單。“它其實(shí)真正的24小時(shí)在線的。”李如川表示，這樣商家不再需要投入大量主播和運(yùn)營(yíng)去布局24小時(shí)直播間了。

截至目前，阿迪兒已經(jīng)服務(wù)了幾百位商家，在服裝、茶葉、母嬰、玩具等類目上都有著不錯(cuò)的成績(jī)，并成為了“23年全國(guó)標(biāo)桿合作”代理商。

“我們的客戶是紡錘形，中腰部客戶數(shù)量居多。”李如川表示，他們對(duì)中腰部客戶的定義是月消耗在10萬(wàn)以上。

能夠在短短半年多時(shí)間取得這樣的成績(jī)，一方面是初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)具備了很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力和資源優(yōu)勢(shì)，另一方面也是精準(zhǔn)地踩中了字節(jié)跳動(dòng)控本增效的市場(chǎng)機(jī)遇，抓住了抖音上線商城的行業(yè)機(jī)遇。

最終要做抖品牌

被問及就當(dāng)下而言，什么樣的服務(wù)商會(huì)有發(fā)展?jié)摿r(shí)，李如川表示，一種是能與品牌深度綁定的服務(wù)商，比如目前市場(chǎng)內(nèi)流行的，品牌方與服務(wù)商出資成立新公司，然后由新公司來(lái)做抖音電商業(yè)務(wù)。

另一種就是想法前置，對(duì)商家考慮的周全的服務(wù)商。不單單是幫商家完成直播間投放、直播優(yōu)化這些工作，還能在商城運(yùn)營(yíng)、品牌搭建等GMV增長(zhǎng)之外的領(lǐng)域都能有所考量與布局。這樣能應(yīng)對(duì)抖音電商業(yè)務(wù)的調(diào)整，也能幫助商家打造自己的品牌。

“代運(yùn)營(yíng)只是一個(gè)環(huán)節(jié)，我們最終的一個(gè)想法，就是通過(guò)我們幫客戶去成長(zhǎng)，孵化出一兩個(gè)比較好的抖品牌。”李如川表示。

而抖音商城的上線，此前也有業(yè)內(nèi)人士解讀為:平臺(tái)給大家指了一條明路是進(jìn)化成“抖品牌”，關(guān)注消費(fèi)者反饋，不做一錘子買賣。

不過(guò)，雖然抖品牌概念已經(jīng)提出了1-2年的時(shí)間了，抖音給予了眾多扶持，也跑出了許多新品牌，但是目前還沒有真正成長(zhǎng)出類似淘品牌韓都衣舍這樣的影響力案例。

一方面，是因?yàn)槎兑魧?duì)于所有人來(lái)說(shuō)還是一個(gè)新的電商平臺(tái)，所以抖品牌的知名度和認(rèn)可度還處于市場(chǎng)教育階段。

另一方面，抖音去中心化的算法、千人千面的推薦讓每個(gè)用戶打開看到的內(nèi)容和商品都是不同的。這就需要品牌在抖音陣地之外去做更多的努力，比如構(gòu)建私域等。

除了這兩個(gè)因素外，商家對(duì)平臺(tái)的理解與認(rèn)知，也決定了抖品牌成長(zhǎng)的快慢。如同淘品牌不同于線下品牌一樣，抖品牌也同樣是一個(gè)新的概念和新的形式，需要商家結(jié)合平臺(tái)的屬性和玩法去一步步構(gòu)建，這其中也離不開服務(wù)商的助力。

新的一年，李如川表示:“我們更堅(jiān)定不移的深耕巨量引擎和抖音電商商城相關(guān)業(yè)務(wù)，愈發(fā)成熟，也愈發(fā)坦然面對(duì)繼往挑戰(zhàn)和多變市場(chǎng)環(huán)境。”