聲明：本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 電商在線（ID：dianshangmj），作者：王亞琪，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。

“老司機(jī)”杜蕾斯在抖音上開(kāi)設(shè)了自己的新號(hào)——“杜杜好物”，并開(kāi)啟了直播。

此前，不管是杜蕾斯的官方賬號(hào)，還是杰士邦、岡本等頭部避孕套公司，都沒(méi)有坐上直播電商的快車。避孕套、潤(rùn)滑劑等計(jì)生用品被平臺(tái)嚴(yán)格管束，攔在了熱鬧的直播間外。消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)相關(guān)產(chǎn)品，需要自行搜索、下單、交易?？简?yàn)的，實(shí)際上是品牌自身的影響力。

然而，外部的大環(huán)境，讓這個(gè)傳統(tǒng)的行業(yè)感受到了寒氣。原本通過(guò)塑造品牌力吸引消費(fèi)者主動(dòng)下單的方式，在“萬(wàn)物皆可直播”的時(shí)代變得太過(guò)被動(dòng)。對(duì)疫情和消費(fèi)的錯(cuò)判，讓這些公司的境況“雪上加霜”。

左:杜杜好物 右:杜蕾斯評(píng)論區(qū)

疫情兩年，人們的生活方式和消費(fèi)結(jié)構(gòu)開(kāi)始發(fā)生變遷。酒店、旅館、酒吧等場(chǎng)所的蕭條，讓人們約會(huì)的范圍不斷縮小;便利店、小賣(mài)部的關(guān)閉，則讓避孕套的分銷網(wǎng)絡(luò)遭遇了堵塞。防疫時(shí)，杜蕾斯高喊著“越艱難越相愛(ài)”，但現(xiàn)實(shí)情況是，人們?cè)絹?lái)越注重個(gè)人防護(hù)，消費(fèi)也更為謹(jǐn)慎。

一邊是下滑的銷量、艱難的引流，一邊是直播間滾動(dòng)的流量、屢創(chuàng)新高的GMV（平臺(tái)交易額），在直播電商時(shí)代宛如“隱身”的杜蕾斯們，終于也決定不再“佛系”了。只是，停留在“貨架”電商模式下的避孕套生意，有可能走進(jìn)直播間嗎?擅長(zhǎng)文案營(yíng)銷的杜蕾斯又要如何掌握直播間尺度?

記者留意到，2月18日—3月1日，“杜杜好物”一口氣連播16場(chǎng)，成為首個(gè)開(kāi)播的避孕套品牌。杜蕾斯的粉絲們好奇著“這次老杜又要如何優(yōu)雅地開(kāi)車”;吃瓜的網(wǎng)友則提出建議:“要不學(xué)學(xué)隔壁椰樹(shù)?！钡蛟S，率先吃螃蟹的“杜杜好物”，和你預(yù)想的并不太相同。

直播間“開(kāi)車”賣(mài)周邊

悄悄開(kāi)出短視頻賬號(hào)的避孕套品牌并不少，它們都很擅長(zhǎng)“開(kāi)車”于無(wú)形。

在抖音上，號(hào)稱要“守護(hù)0距離愛(ài)情”的杰士邦擁有超過(guò)100萬(wàn)粉絲，比杜蕾斯還多了將近40萬(wàn)粉絲，在快手平臺(tái)上的自我介紹欄里，杰士邦成了“一個(gè)國(guó)際知名運(yùn)動(dòng)防護(hù)品牌”;呈現(xiàn)在短視頻內(nèi)容上，最放得開(kāi)的則是第6感，日常發(fā)布的視頻以美女跳舞居多，而杜蕾斯、杰士邦的日常內(nèi)容則以科普兩性知識(shí)、情感話題和產(chǎn)品介紹為主;最為板正的反倒是岡本。

杜蕾斯此前有兩個(gè)抖音賬號(hào):“杜蕾斯”和“杜蕾斯旗艦店”，兩者都有藍(lán)V標(biāo)識(shí)（企業(yè)官方在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)賬號(hào)認(rèn)證的一種標(biāo)志）。前者是官方賬號(hào)，后者則以分享情感條漫為日常，賬號(hào)主頁(yè)都關(guān)聯(lián)了杜蕾斯抖音旗艦店。相較而言，新開(kāi)設(shè)的“杜杜好物”要低調(diào)得多，賬號(hào)沒(méi)有加藍(lán)V認(rèn)證，微博、微信上也沒(méi)有官方宣傳，只在直播間的布景中打出了“官方直售”的宣傳語(yǔ)，主播通過(guò)商品櫥窗來(lái)售賣(mài)杜蕾斯店鋪內(nèi)的商品。

在帶貨商品選擇上，“杜杜好物”并沒(méi)有如觀眾所愿售賣(mài)避孕套、潤(rùn)滑劑等核心產(chǎn)品，而是主要賣(mài)杜蕾斯的周邊產(chǎn)品，比如鼠標(biāo)墊、地毯、手機(jī)殼，以及杜蕾斯聯(lián)名款的麻將、襪子等。飛瓜數(shù)據(jù)顯示，近15天內(nèi)，杜杜好物開(kāi)播16場(chǎng)，直播銷售額在2.5萬(wàn)—5萬(wàn)元區(qū)間，平均每場(chǎng)有19.3萬(wàn)人次觀看。其中，2月19日，開(kāi)播后的第二天，達(dá)到了60.5萬(wàn)人次觀看。

如果按照其商品客單價(jià)來(lái)評(píng)估，29.9元的鼠標(biāo)墊、19.9元的襪子，在沒(méi)有主品牌引流的情況下，不到半個(gè)月，其櫥窗顯示“推薦寶貝已售2401件”，已經(jīng)算是不錯(cuò)的成績(jī)。這或許也和杜蕾斯自帶流量的體質(zhì)密切相關(guān)——“杜杜好物”同樣繼承了杜蕾斯“污力滿滿”的老司機(jī)風(fēng)格，即使帶貨的產(chǎn)品如此尋常，但依然不影響杜蕾斯粉絲們?cè)谥辈ラg歡樂(lè)地“開(kāi)車”、玩梗和互動(dòng)。

當(dāng)介紹鼠標(biāo)墊時(shí)，主播會(huì)強(qiáng)調(diào)它80cm的長(zhǎng)度，形容它“又長(zhǎng)又大”、“打游戲更持久”;當(dāng)售賣(mài)一款文案相對(duì)普通、印著“跨過(guò)這塊毯，愛(ài)情沒(méi)有坎”的地毯時(shí)，主播會(huì)形容它“防滑”、“摩擦性強(qiáng)”、“安全”;普普通通的手機(jī)殼上，則印上了“晚上了不起、早上起不了”等極具杜蕾斯風(fēng)格的文案。這樣處處隱形“開(kāi)車”的風(fēng)格，讓粉絲忍不住評(píng)論，“我懷疑你在開(kāi)車，但我沒(méi)有證據(jù)”、“看看小姐姐臉紅的，要不你悠著點(diǎn)?我怕你被封”。

直播間內(nèi)，也有粉絲催促著主播“賣(mài)點(diǎn)該賣(mài)的”，趕緊上“小雨傘”（避孕套）。有粉絲則干脆吐槽，“老杜你是不是玩不起”。

但主播對(duì)此并不主動(dòng)回應(yīng)。實(shí)際上，這的確是“強(qiáng)杜所難”。根據(jù)抖音電商的入駐規(guī)定，計(jì)生產(chǎn)品只允許在商品櫥窗、商城等板塊以貨架形式進(jìn)行售賣(mài)，不允許商家、達(dá)人以直播、短視頻形式對(duì)其進(jìn)行推廣。過(guò)去兩年，無(wú)論是淘寶直播、抖音還是快手，直播電商都基本和計(jì)生產(chǎn)品無(wú)緣。從這個(gè)角度看，杜蕾斯已經(jīng)是“膽大”的那個(gè)，“杜杜好物”更像是杜蕾斯的渠道賬號(hào)，通過(guò)直播間給主店鋪引流，借助周邊產(chǎn)品帶動(dòng)主打產(chǎn)品的售賣(mài)，或許才是真實(shí)的目的。

銷售額下滑40%，避孕套不好賣(mài)了

“安分”了這么多年，在直播電商最火的2020年都沒(méi)有什么大動(dòng)靜的杜蕾斯，為什么選擇在2023年“鋌而走險(xiǎn)”?很大一部分原因，在于整個(gè)行業(yè)消費(fèi)動(dòng)力都在削弱。成人用品主要可以分為以避孕、孕檢為主要功能的計(jì)生用品，以及飛機(jī)杯、按摩棒、情趣內(nèi)衣等情趣用品，兩類產(chǎn)品雖然都屬于成人用品，但卻是“此消彼長(zhǎng)”的關(guān)系，直接受到兩性關(guān)系變化的影響。

一個(gè)最直接的反差，每日經(jīng)濟(jì)新聞曾報(bào)道，2020—2021年，在天貓平臺(tái)銷量前五的避孕套品牌杜蕾斯、名流、杰士邦、第6感、岡本，年銷售量均較疫情前出現(xiàn)明顯下滑。其中，杜蕾斯2019—2021年銷售量分別為372.2萬(wàn)件、188.6萬(wàn)件、84.2萬(wàn)件，銷量下滑明顯。而另一方面，情趣用品的境況卻截然相反，2021年，“醉清風(fēng)”遞交招股書(shū)，沖刺“情趣用品第一股”，同年，“大人糖”官宣小S（徐熙娣）為首位代言人。

盡管如此，在“黑天鵝”來(lái)襲的初期，避孕套行業(yè)的頭部公司們的判斷其實(shí)是樂(lè)觀的。

以杜蕾斯代工廠、全球最大的避孕套生產(chǎn)商“康樂(lè)”公司為例，巔峰時(shí)期，康樂(lè)每年能生產(chǎn)超55億只避孕套。2020年疫情爆發(fā)，康樂(lè)產(chǎn)能吃緊，避孕套成了疫情期間的緊俏產(chǎn)品，#預(yù)計(jì)產(chǎn)能缺口達(dá)到1億只#沖上熱搜，當(dāng)時(shí)康樂(lè)的CEO還表示，“全球的避孕套需求將出現(xiàn)兩位數(shù)的增長(zhǎng)”。然而，就在這場(chǎng)搶購(gòu)潮后的不過(guò)數(shù)月，康樂(lè)就遭遇了上市以來(lái)的首次虧損，此后兩年，將產(chǎn)能轉(zhuǎn)移到原材料相似的醫(yī)用手套領(lǐng)域，幾乎成了避孕套行業(yè)的共通策略。

直至今日，這場(chǎng)漫長(zhǎng)的低谷期依然沒(méi)能過(guò)去。2022年初，康樂(lè)公司在接受媒體采訪時(shí)稱，“過(guò)去兩年中，公司的避孕套銷售額下降了40%”。記者以“計(jì)生用品”為經(jīng)營(yíng)范圍在企查查上搜索，超過(guò)93000家計(jì)生用品企業(yè)顯示注銷，成立超過(guò)10年的企業(yè)已注銷超20000家。

下游需求側(cè)的變化，悄然改變了這個(gè)行業(yè)，“避孕套”生意變得不再那么好做。

據(jù)Sexologies發(fā)布的《COVID-19對(duì)性生活的影響》報(bào)告顯示，疫情前，人們性行為的頻率比疫情期間高了4.4倍。報(bào)告認(rèn)為，所有動(dòng)物都有保護(hù)自己的先天能力，這遠(yuǎn)比繁殖欲望更加強(qiáng)烈，在疫情帶來(lái)的死亡焦慮下，人們也會(huì)相應(yīng)減少與他人發(fā)生親密關(guān)系的欲望。相較而言，單身人口日益增多的背景下，使用場(chǎng)景更為多元化的情趣用品打出“悅己”心智，反而在疫情期間實(shí)現(xiàn)了逆襲——比起外出尋找伴侶，情趣用品的安全度級(jí)別，顯然比前者更高。

母公司跨界，品牌降價(jià)“卷”

避孕套行業(yè)并沒(méi)有什么技術(shù)壁壘，提升客單價(jià)的可能性很薄弱。杜蕾斯開(kāi)播只是避孕套企業(yè)“自救”的側(cè)影。對(duì)于公司和品牌而言，故事的發(fā)展又有所不同，前者可以通過(guò)拆分、賣(mài)身亦或是開(kāi)辟新業(yè)務(wù)來(lái)跨界，還在避孕套行業(yè)里打轉(zhuǎn)的品牌們則是“營(yíng)銷”和“降價(jià)”兩條路并行。

2022年，據(jù)《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道，康樂(lè)開(kāi)辟了新的生產(chǎn)線，開(kāi)始進(jìn)軍醫(yī)用手套制造業(yè)務(wù);素有“國(guó)內(nèi)避孕套第一股”之稱的人福醫(yī)藥，則早在2020年底就將杰士邦以2億美元價(jià)格“賤賣(mài)”，并依據(jù)《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》，承諾三年內(nèi)不再?gòu)氖卤茉刑缀托酝婢叩闹圃旒颁N售;同期，紫竹乳膠等原本以避孕套為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司，則反倒因手套等非主營(yíng)業(yè)務(wù)，被穩(wěn)健醫(yī)療收購(gòu)。

但對(duì)于杜蕾斯們而言，是沒(méi)有“當(dāng)斷則斷”這個(gè)選項(xiàng)的，持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)法避免。

2016年，杜蕾斯開(kāi)展的“百人試套，全網(wǎng)直播”

過(guò)去，由于沒(méi)有核心的技術(shù)壁壘，避孕套這類低門(mén)檻產(chǎn)品主要依賴的是品牌效應(yīng)。2011年，微博興起，憑借一條“杜蕾斯鞋套雨夜傳奇”的營(yíng)銷微博，杜蕾斯一戰(zhàn)成名;2016年，岡本又以“80年，只前進(jìn)了0.02mm”的廣告語(yǔ)，實(shí)現(xiàn)了銷量反超。杜蕾斯此前也并非沒(méi)開(kāi)展過(guò)直播，2016年，杜蕾斯曾開(kāi)展“百人試套，全網(wǎng)直播”活動(dòng)，一場(chǎng)持續(xù)3小時(shí)的直播中，50對(duì)情侶坐在床上純聊天，但其帶來(lái)的流量效應(yīng)驚人——在當(dāng)時(shí)，直播還是“營(yíng)銷”層面的場(chǎng)景。

重新開(kāi)始直播的杜蕾斯，場(chǎng)景切入到了“賣(mài)貨”?！岸哦藕梦铩蓖ㄟ^(guò)高識(shí)別度的人設(shè)、強(qiáng)大的文案能力，這未嘗不是一條曲線導(dǎo)流的路徑。此外，打出玻尿酸安全套的概念、將價(jià)格擊穿到新地帶，同樣成了避孕套行業(yè)現(xiàn)階段的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略。以岡本為例，在剛剛過(guò)去的2023年情人節(jié)，岡本直接推出了滿600減300、滿300減150的優(yōu)惠活動(dòng)，而在一些團(tuán)購(gòu)平臺(tái)上，杰士邦的最薄零感003系列安全套，價(jià)格甚至可以低到1.4元/只，逼近出廠價(jià)。

率先開(kāi)播的“杜杜好物”，揭示了杜蕾斯們從被動(dòng)向主動(dòng)的態(tài)度轉(zhuǎn)變。但是在日益激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)下，靠賣(mài)周邊商品吸引來(lái)的消費(fèi)者，能否持續(xù)為品牌買(mǎi)單，還要打上一個(gè)問(wèn)號(hào)。歸根結(jié)底，就像戀愛(ài)一樣，避孕套生意不是一廂情愿就能賣(mài)出去的，時(shí)代發(fā)展和人們兩性觀念的變化，有時(shí)候比商業(yè)層面上的爭(zhēng)奪，造成的影響更為深遠(yuǎn)。