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（圖片來源網(wǎng)絡(luò)，侵刪）

1. 校外各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的套路，你知道多少
2. 中小學(xué)培訓(xùn)如何招生

一、校外各類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的套路，你知道多少

1、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)套路深：教育買賣如何制造恐慌

導(dǎo)語：在教育被徹底商品化的教育培訓(xùn)市場(chǎng)，不要怪老師假裝“名師”，不要怪家長急功近利。資本化的教育機(jī)構(gòu)一面在家長焦慮的傷口上撒鹽，一面對(duì)員工極盡壓榨之能事。作為企業(yè)，實(shí)在沒有資格搶占道德制高點(diǎn)，把鍋丟給任何人。

2、導(dǎo)語：在教育被徹底商品化的教育培訓(xùn)市場(chǎng)，不要怪老師假裝“名師”，不要怪家長急功近利。資本化的教育機(jī)構(gòu)一面在家長焦慮的傷口上撒鹽，一面對(duì)員工極盡壓榨之能事。作為企業(yè)，實(shí)在沒有資格搶占道德制高點(diǎn)，把鍋丟給任何人。

3、日前，有媒體揭露新東方旗下的泡泡英語學(xué)校讓毫無任教經(jīng)驗(yàn)的新教師聲稱“教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富”。該校負(fù)責(zé)培訓(xùn)新教師的“教培師”不僅鼓勵(lì)新教師對(duì)教育背景進(jìn)行包裝、夸大授課經(jīng)驗(yàn)，還傳授新老師們說服家長的“話術(shù)”、“技巧”，讓家長覺得自己的孩子不行，必須報(bào)名補(bǔ)課。

4、隨后，新東方教育科技集團(tuán)回應(yīng)稱，“教培師”系北京新東方泡泡少兒部教師，其言行違反了《新東方教師行為準(zhǔn)則》，屬個(gè)人事件，不代表公司，目前已令涉事老師辭職。

5、消費(fèi)者受騙了，新東方老師被辭退，新東方卻唱起了紅臉。新東方這一計(jì)危機(jī)公關(guān)不知道又要騙過多少家長，又傷了多少培訓(xùn)老師的心。試問，機(jī)構(gòu)方憑什么第一時(shí)間搶占道德制高點(diǎn)？難道這種培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的套路真的是“個(gè)人事件”嗎？

6、微博網(wǎng)友留言。圖片來源：微博截圖

7、培訓(xùn)老師虛假包裝，這鍋應(yīng)當(dāng)由老師個(gè)人來背嗎？辭退了一個(gè)老師，這種營銷“技巧”就會(huì)終止嗎？想讓孩子學(xué)好功課報(bào)名培訓(xùn)，為什么換來的全是瘋狂賣課的套路？

8、虛假名師之外，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷套路

9、近些年，在百度點(diǎn)開幾個(gè)網(wǎng)頁，除了賣藥廣告，最多的可能就是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)廣告；在商場(chǎng)，你可能隨時(shí)會(huì)被攔住問“學(xué)英語嗎”；中小學(xué)暑假，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)更是鋪天蓋地眼花繚亂。隨著培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)市場(chǎng)的迅猛開發(fā)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷套路也開始野蠻生長。

10、在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，家長是集體焦慮的。在他們看來，似乎燒錢就可以買到孩子的未來。孩子剛上小學(xué)的楊姐告訴土逗：“我身邊很多家長也是這樣，X州最大最有名最貴的英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)就是RS，我感覺身邊很多家長都特別迷信RS，多貴都愿意送孩子去那里，明明去那里上個(gè)課光開車就得至少半個(gè)小時(shí)，收費(fèi)也貴，但就覺得送去了RS就能說英語了?！?/p>

11、這樣的焦慮成為了教育機(jī)構(gòu)營銷過程中絕不會(huì)放過的點(diǎn)。招生就是招家長，即使不想燒錢的家長，恐怕也難以招架培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的套路。

12、王毅（化名）也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的業(yè)內(nèi)人士……“沒錯(cuò)，我們就是這么給家長‘洗腦’的，最重的目的都是先嚇?biāo)滥恪！?/p>

13、“不管對(duì)哪個(gè)年齡階段的家長最大的殺手锏就是升學(xué)，一說起升學(xué)，家長就走不動(dòng)路了?！蓖跻阏f，開家長講座時(shí)，老師總會(huì)先盤點(diǎn)一下往年的升學(xué)形勢(shì)，“總之把情況說得越嚴(yán)峻越好，競(jìng)爭(zhēng)越激烈越好”。

14、——新聞晨報(bào)《先“嚇?biāo)馈蹦?，再讓你掏錢》

15、這樣的恐嚇也從現(xiàn)實(shí)世界延續(xù)到了自媒體空間：

16、目前，幾乎所有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都有自己的公眾號(hào)，有的超大型機(jī)構(gòu)還有自己的家長bbs社區(qū)。于是，大量制造升學(xué)恐慌的帖子、文章在網(wǎng)上熱傳，推波助瀾，隨時(shí)挑戰(zhàn)著家長的神經(jīng)。

17、“而且很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的公眾號(hào)并不以自己機(jī)構(gòu)的名字命名，還會(huì)用一些看似很雞湯的“雞血文”，很隱蔽地給家長‘洗腦’。”

18、——新聞晨報(bào)《先“嚇?biāo)馈蹦?，再讓你掏錢》

19、而不論是開講座還是自媒體中的培訓(xùn)軟廣雞血文，目的都是嚇住家長，讓他們乖乖掏錢購買自家的培訓(xùn)課程和教輔書?！耙粓?chǎng)講座‘嚇’下來，當(dāng)場(chǎng)會(huì)有10%-15%的家長當(dāng)場(chǎng)買單?！?/p>

20、對(duì)名師的過度包裝早就成了行業(yè)潛規(guī)則，“名師卡”隨便發(fā)放，“沒證書也說自己有，反正家長們也不懂”。

21、“BEC高級(jí)證書、TKT證書持有者。不是英語專業(yè)，你就寫CET六級(jí)證書，其實(shí)就是大學(xué)英語六級(jí)，但你寫英文縮寫，家長也不知道是什么?！薄叭绻屑议L詢問你的年齡、是否有教學(xué)經(jīng)驗(yàn)這樣的問題，千萬不要說自己是新教師，一定強(qiáng)調(diào)自己在別的校區(qū)帶過課?！?/p>

22、——法制晚報(bào)《調(diào)查:暗訪新東方幼兒學(xué)習(xí)部“要讓家長覺得自己的孩子不行”》

23、套路三：霸王條款，交錢容易退錢難

24、在咨詢、交錢之前，你可能得到各種“靠譜”的退款承諾，但交完錢要是想退掉的話，可就沒那么容易了。大多數(shù)消費(fèi)者并不熟悉合同法，也不懂辨認(rèn)霸王條款，退學(xué)不退錢的例子屢見不鮮。

25、“霸王”套路往往隱蔽，常讓人啞巴吃黃連，有苦說不出。

26、為了自身利益，商家不考慮消費(fèi)者學(xué)習(xí)和家庭經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，通過各種各樣的銷售方式和手段，設(shè)法讓消費(fèi)者付款購買培訓(xùn)服務(wù)，如果消費(fèi)者沒有現(xiàn)金，就讓消費(fèi)者通過信用卡向銀行借款預(yù)支，一旦消費(fèi)者要求退款，就會(huì)以種種理由拖延。

27、——中國消費(fèi)者報(bào)《近六成消費(fèi)者遭遇教育培訓(xùn)退款難》

28、營銷花招與騙局層出不窮，但與家長、學(xué)生直接對(duì)接的永遠(yuǎn)是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師和基層工作人員，一旦出現(xiàn)了矛盾，他們便會(huì)成為眾矢之的。然而，這些本就承受巨大壓力的一線老師，比起消費(fèi)者，更是有口難言。

29、師不為師：必備忽悠技術(shù)的背鍋俠

30、老師身份造假新聞曝出后，新東方迅速將鍋丟給該教培老師，將其開除。對(duì)此，有網(wǎng)友為被開員工表示不平：讓老師背鍋，新東方太無良，老師太冤。

31、其實(shí)，在所有的盈利性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，銷售都是重中之重。一般，教學(xué)老師與銷售老師本是各司其職，前者負(fù)責(zé)教學(xué)，后者叫做“課程顧問”，負(fù)責(zé)向家長持續(xù)安利課程。但如果培訓(xùn)機(jī)構(gòu)完全信仰流量，急于“做大”，那么真心想要上好課的老師恐怕也難以專心鉆研教學(xué)了。

32、“之前，大家至少不會(huì)扒你圈子里的人，而現(xiàn)在的趨勢(shì)是為了招生不擇手段，開始互相詆毀。這就導(dǎo)致了老師內(nèi)心開始不安。”所以現(xiàn)在有的人的心態(tài)就變成了先保證有現(xiàn)金流，無論是開公司拿融資，還是開輔導(dǎo)班收學(xué)費(fèi)。

33、武峰說，他覺得從85后到90后，大家已經(jīng)在用各種各樣的QQ群、微信群、微博粉絲群招生，和“老”新東方老師有比較大的區(qū)別，相比之下，他們并不是非常習(xí)慣新媒體的招生方式。

34、——多知網(wǎng)《一個(gè)新東方老師的十年：離開還是留下》

35、一位在某知名英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)工作一年的員工阿蕾告訴土逗，“其實(shí)在現(xiàn)在這種一個(gè)消費(fèi)主義的環(huán)境下，沒辦法只關(guān)注教學(xué)不管運(yùn)營，但是運(yùn)營就必須牽扯一部分教師的精力也來做維護(hù)?！?/p>

36、然而在這其中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的老師并沒有自主權(quán)。教學(xué)體系的標(biāo)準(zhǔn)化讓許多大培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成為一個(gè)教育工廠，每個(gè)老師被要求去個(gè)性化、“按章教學(xué)”（就算說段子，也可以標(biāo)準(zhǔn)化）。在這個(gè)千篇一律的流程中，老師們最終變成了可替代的螺絲釘。

37、都說培訓(xùn)機(jī)構(gòu)老師工資高，真實(shí)情況卻是，在績效考評(píng)的游戲中，只要努力，在城市中生存不是問題，但超高強(qiáng)度的工作卻讓“生活”成為奢侈。

38、在教育培訓(xùn)行業(yè)，職業(yè)上升渠道狹窄，好不容易擠入管理層，卻不得不忍受過多的雜事以及不見增長的薪資。

39、（少兒英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的）小組長除了自己的教課、備課任務(wù)外，還負(fù)責(zé)所在組教師的備課、批課、監(jiān)督、日常事務(wù)等。當(dāng)上小組長后，工作日上班時(shí)間提早了3小時(shí)，但仍然每天窘于各種雜事，甚至無暇備課。

40、忙碌的同時(shí)，薪資卻基本原地踏步，只比普通老師多拿幾百元而已。“拿著賣白菜的錢操著賣白粉的心。”

41、不常規(guī)的工作作息，讓教培老師分分鐘“沒朋友”。

42、嚴(yán)格的請(qǐng)假制度讓教培老師頗感不自由，更可怕的是，一旦請(qǐng)假，還可能造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。

43、因?yàn)橐粋€(gè)重要的考試在周六上午，她請(qǐng)了半天假。但就是因?yàn)檫@半天假，前前后后她損失了近一萬元的收入。這其中包括：課時(shí)費(fèi)、坐班費(fèi)、全勤獎(jiǎng)加起來扣了六七百，這是直接影響;因?yàn)檫@半天假，教師評(píng)級(jí)被扣了9分，評(píng)分采取百分制，被扣掉了9分后是69分，如果沒有扣這九分的話，是可以評(píng)上一級(jí)教師。因此這樣每個(gè)月的課時(shí)費(fèi)少了1000多，績效少了500，這樣算下來，一個(gè)學(xué)期5個(gè)月下來，少了近一萬。

44、此外，服務(wù)導(dǎo)向的教學(xué)方式中，為了伺候好學(xué)生、家長，老師還需要承擔(dān)額外的服務(wù)性事務(wù)與來自“客戶”的壓力。正如阿蕾告訴土逗：“就光說服務(wù)這邊，現(xiàn)在有的小孩子真的自覺性不高，還有的家長覺得消費(fèi)了就應(yīng)該有求必應(yīng)。”

45、這些教培行業(yè)教師雖然能拿到說出去并不丟人的工資，但以上這些集體痛點(diǎn)迫使著他們頻頻跳槽、轉(zhuǎn)行，因而教育培訓(xùn)成為勞動(dòng)力流動(dòng)性極強(qiáng)的行業(yè)。

46、機(jī)構(gòu)眼中，為什么市場(chǎng)比教學(xué)研發(fā)重要

47、家長期待的是能夠?yàn)樽约旱暮⒆犹峁﹥?yōu)質(zhì)輔導(dǎo)的師資，機(jī)構(gòu)想的卻是如何從家長那里賺到更多的錢。一個(gè)買一個(gè)賣本身聽起來似乎沒什么問題，但是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)于市場(chǎng)和盈利的過度渴望足以讓一切變了味。如，某新東方的老員工發(fā)文提到，新東方上市讓盈利成為更為急迫的事情，巨量的壓力傳遞到了底層員工：

48、……上市之后，投資人要利潤，新東方要發(fā)展。“新東方已經(jīng)不再是俞老師可以控制的了”，只能通過其他的方式來找到平衡點(diǎn)。作為教育機(jī)構(gòu)，新東方采取的方式恐怕也與其他機(jī)構(gòu)大同小異：增加學(xué)費(fèi)、增加老師課時(shí)量、減少課酬、更替老教師。

49、——多知網(wǎng)《一個(gè)新東方老師的十年：離開還是留下》

50、而為了擴(kuò)大市場(chǎng)，獲得更快的現(xiàn)金流入，新東方在過去的幾年里開始打開更利于他們盈利的市場(chǎng)——青少年及幼兒培訓(xùn)市場(chǎng)。

51、新東方20周年功勛教師秦朗的回答。圖片來源：知乎截圖

52、面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，新東方采取了激進(jìn)的營銷策略：

53、從小學(xué)到高中的K12教育擁有龐大消費(fèi)者基數(shù)。面對(duì)這一大塊肥肉，各方勢(shì)力都鎖定了這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)……

54、新東方起家于留學(xué)英語，在“瞄”準(zhǔn)這一形勢(shì)后，借助品牌優(yōu)勢(shì)，開辟K12輔導(dǎo)新戰(zhàn)場(chǎng)。財(cái)報(bào)顯示，K12領(lǐng)域已經(jīng)貢獻(xiàn)新東方一半以上收入。

55、但在K12領(lǐng)域，新東方更偏向于營銷驅(qū)動(dòng)；好未來則是起家于K12，屬于教學(xué)驅(qū)動(dòng)。面對(duì)新東方的“價(jià)格戰(zhàn)”，好未來卻也不得不在重點(diǎn)區(qū)域選擇性“迎戰(zhàn)”。

56、……2017財(cái)年Q1暑期新東方K12業(yè)務(wù)推行更大膽的“價(jià)格戰(zhàn)”策略，直接導(dǎo)致Q2的K12學(xué)生注冊(cè)人數(shù)和總注冊(cè)人數(shù)迅猛增長，分別同比增加78%和56%。

57、——界面新聞《新東方和好未來競(jìng)爭(zhēng)K12低價(jià)策略會(huì)持續(xù)多久？》

58、在這樣的資本策略形勢(shì)下，由員工承擔(dān)起打開市場(chǎng)的壓力，基層的教培師去鼓勵(lì)任課老師包裝、推銷、留客，不論手段多么惡劣，都可能是必然的結(jié)果。

59、教育成買賣，異化體系下集體皆輸

60、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盡管打著“教育”的名義，本質(zhì)上卻以盈利為目的。于培訓(xùn)機(jī)構(gòu)本身而言，融資、上市的資本游戲遠(yuǎn)比“教書育人”重要得多，對(duì)課程內(nèi)容的投入若不能帶來巨大的盈利，又何必費(fèi)心（不排除某些面對(duì)高端用戶的VIP服務(wù)對(duì)教學(xué)內(nèi)容會(huì)精益求精，但也是為了贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)）?？傊?dāng)教育機(jī)構(gòu)關(guān)注的只是家長的錢包，所有對(duì)教育服務(wù)與效果的承諾就不過是一套營銷說辭，目的是為了更好的“售賣產(chǎn)品”。

61、在這套市場(chǎng)化的教育培訓(xùn)體系中，師早已不為師，而充當(dāng)著服務(wù)員、業(yè)務(wù)員的角色。教培行業(yè)中自然不乏憑良心工作的老師，但企業(yè)化運(yùn)營的機(jī)構(gòu)中，老師為企業(yè)打工、出賣勞動(dòng)力，并依賴企業(yè)發(fā)放的薪資以生存，只要機(jī)構(gòu)在利潤的誘惑下提出大力發(fā)展?fàn)I銷的戰(zhàn)略方向，被動(dòng)的教師們就難免需要在辛苦教課的同時(shí)，想盡辦法提高“客戶粘度”或招攬更多學(xué)生。然而在他們?nèi)f般付出之后，卻不得不任由機(jī)構(gòu)抽成、收割自己創(chuàng)造的勞動(dòng)價(jià)值。

62、在整個(gè)社會(huì)都在商品化的環(huán)境下，教育與知識(shí)都成為商品進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行交易。當(dāng)教育讓位于市場(chǎng)，留下的，就是套路滿滿的營銷生意、高壓下異化的勞工、焦慮尋求出路的家長，以及書包愈發(fā)沉重的孩子。

二、中小學(xué)培訓(xùn)如何招生

可以試試推出體驗(yàn)課，體驗(yàn)好了，家長就自然買單了。瘋狂大象的“1元體驗(yàn)課”小程序里很多家長，專門為中小教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)服務(wù)的，通過體驗(yàn)課轉(zhuǎn)化，成功率挺高的，我們公司用了一下，好像還不錯(cuò)，可以試試