聲明:本文來自于微信公眾號 野生運營社區（ID:dugu9bubai），作者:清歡，授權轉載發布。

嘉賓1，奈奈:一個抖音直播間關注什么數據

（背景:教育行業的自然流直播間）

前期不帶貨（1~1.5個月）

非帶貨核心數據:三率一長，即曝光進入率、轉粉率、互動率和停留時長，不卡具體數值，只確定一個大概區間值。

第一階段:開播前一周，重點關注與解決曝光進入率和停留時長。因為它是內容畫面等相關的問題，不會一直留到第二個星期以后解決。曝光進入率一般是卡15%到31%，如果低于10%，就算是非常非常有問題的一個直播間。

第二階段:關注轉粉率和互動率。需要實現一個始終達標的一個狀態，保證直播間始終在賽馬的時候能夠 PK 掉同行。一般轉粉率卡到5%，轉粉率卡到3%，互動率卡5%。如果有投放的話，一般轉粉率是5%，互動率是10%這樣的一個狀態。

復盤:先看流量結構和目標用戶進入率以及停留時長，都沒問題再看轉粉率，互動率。如果用戶畫像偏離，那轉粉率和互動率或者是停留時長就沒有那么特別重要了。

帶貨核心數據:

五維四率、GMV，GPM，UV價值，ROI（有投放的話）

五維四率:做直播的漏斗分析:

第一層:曝光進入率，一般數據是15%--30%。

第二層:商品曝光率，對于自然流直播間來說，直播后半場的推流會減少。另外，我們是在多后半段開始賣貨，場觀大概是整場場觀的三分之一至二分之一，所以商品曝光率能夠達到40%~50%就可以。

第三層:商品曝光點擊率，一般來講的點擊率的話至少要10%以上（在純電商直播間是完全不合格的）。如果商品曝光點擊率比較低，要考慮主播話術、上架策略、商品是否吸引平等問題。

第四層:轉化率，考核主播的逼單能力，是否能夠讓每一個點擊的人都盡量去下單。另外就是下單付款率，一般要求100%，但有時會存在不到100%的情況，這就考驗主播的極限逼單能力。開始帶貨后，會給主播做全程錄屏，每場直播如果出現大問題，會根據這個數據，回溯到那個時間段的成交話術，進行一個定點優化，這是公司的一個數據分析的思路。<愛尬聊_知識大全>

關于GMV 、GPM 和 UV 價:

因為產品大多數是以企業內部產品為主，幾乎沒有投放，所以主要一般只關注 GPM ，能達到500~1000就不錯了。

嘉賓2，澤杭:做個人 IP 式直播間的業務模型

核心:解決用戶100個問題

選定賽道——找熱門話題，用戶痛點——整理出視頻腳本——直播腳本——開播——直播中以互動為主，引導用戶提問——通過直播挖掘用戶新痛點。如此反復，對IP打造很有幫助，引流用戶到私域也就順理成章了。

把沉淀到的100個用戶問題錄成視頻，做成一個直播的切片，圍繞“口播視頻”、“內容+視頻”做成矩陣+關鍵詞，做成各種各樣的賬號、視頻，在不同的渠道去分發，比如抖音、視頻號、小紅書。把賽道里的某一個關鍵詞給占了，用戶通過搜索這個關鍵詞里就會搜到你。

個人做抖音的難點:

1. 入局，選賽道

2. 個人定位

3. 怎么變現（沒有產品，只做引流有點吃虧）

4. 面子:長時間沒人來看，不喜歡露臉等

5. 不確定性。比如用戶問到一些，你不懂不知道的問題，怎么辦?一是把面子放下，不要太在乎，抖音直播間平均在線時長不糊很高，某次回答做不好，也不用很擔心;二是準備好一個是腳本和一個答疑庫。

嘉賓3，露露:直播間如何布局歸因，打通你的任督二脈?

（背景:直播授課老師）

直播間場景搭配

直播運營三元素:人、貨、場

提到直播間，通常人們都會說:”人，貨，場“是構成直播間的三要素，直播帶貨都離不開3要素，任何一個環節出了問題都會直接影響直播帶貨的效果。

【直播背景的重要性】直播間用戶行為路徑:看到直播間——進入直播間——直播間商品曝光——直播間商品點擊——最后:直播間成較轉化!從數據漏斗模型分析只有最上面的大漏斗篩選的人越多最終成交轉化的概況才會更大。比如:直播間曝光:10W，進入率是10%（進到直播間的只有1W個人），留失了9W人。投手好不容易通過各種渠道將直播間曝光了10W次，結果進來的只有1W個人，白白流失了9W，最上一層漏斗就白白浪費了，這是在做直播帶貨最做關鍵的一步。而第一層漏斗留失的原因是:直播間的視覺效果影響的。視覺效果就是直播背景(包含:直播間背景設計+直播間道具+主播狀態)，所以打造一個比較有吸引力的直播間是至關重要的。

抖音平臺推流機制

抖音直播屬于賽馬機制，就好像我們從幼兒園升小學，再到初中，再到高中，再到大學只有通過一次次的考核我們才能順利升班，而直播間推流機制同理，需要經過抖音平臺的層層考核。

首先，看你的帳音內容標簽，再看帳號短視頻的內容（完播率，點贊，分享，評論）最后看直播間的變現能力(直播間人氣指標與直播間的交易指標:也稱直播間商業價值)只要你通過直播間的層層考核，平臺才會給你的直播間源源不斷的推薦流量。

直播間數據歸因及提升

嘉賓4，阿萌:人設打造

（背景:平面設計類直播間）

有人設，嘎嘎香。

?粉絲粘性特別強。有人不用靠拉新，光老粉，也能吃得很好了。

?退貨率少，用戶購買力強，而且直播間的節奏也不容易被用戶去打亂或者帶偏

直播間常見人設類型:

完美人設:我擁有但是你沒有的。比如，清華英語老師、XX炫富等，展示完美能力。

門檻高，做不好容易招來羨慕嫉妒恨，不好做商業變現。

反差人設:比較博眼球。比如看一個成年人寫書法字寫得很好，你可能不會覺得很奇怪或者很關注他。但是如果一個小孩子他寫書法字寫得非常好，那會覺得哇塞!還有什么60歲的老奶奶教你穿搭等。

丑小鴨變白天鵝逆襲人設:我有，但是你沒有，但是我曾經是和你一樣，經過多少努力，才有現在的成就。

用戶聽了這個人設覺會得很有共鳴，你告訴他，跟我學，你也可以像我現在一樣!給用戶一個希望。在抖音里邊講知識，它并不只是講知識，更重要的是在這里面傳遞情緒，給予希望。比較適合做知識類直播間的一個人設，個人也較推薦的一個人設。

知識型 IP 人設的關鍵:把控好和用戶之間的關系，既不能例=離用戶太遠，用又能太接地氣。

直播間立人設的方法:

做品牌需要視覺錘、語言釘、營銷事件。套用在個人 IP，就是要做視覺錘、語言釘和標志性動作的。

視覺錘:比如賣咖啡的大嘴，哪怕是簡簡單單一副眼鏡或者你布景當中的某一個畫面，它都是可以成為你的視覺錘的。視覺錘可能不只一個，可以多個視覺錘組合在一起，就形成強有力的視覺錘。如果能夠引發更多的一個話題討論，那就更好了。此外，視覺錘的方式也能夠解決直播間看播率的一個問題。

語言釘:一句話能夠體現出你的特點的話，如李佳琦的 oh my god，買它!

假設你是英語老師，你可能沒有記憶點，但是你說，“我是哈佛的英語老師”，哈佛它就是一個語言釘，有了語言釘之后，就可以每條視頻場場直播反復地講，一個點給它打穿，用戶就容易記住你了。

標志性動作:比如金槍大叔的甩頭發，或者某某老師的敲黑板，找一些可以符合你人設的一個標志性動作，甚至是可以很容易被模仿的。通過這個動作，可能你每次做、反復做，用戶也能夠容易記得住你。這就是個人定位的三個維度的。

人設不是幾句話就能成，一千萬個主播，可能有一千萬個特點，一定要結合自己的產品主播的特性，慢慢摸索。以下幾個點可以去復用，分享給大家。

●自我介紹。人設的本質:讓用戶記住你的自我介紹，我是誰，我獲得過哪些成就，然后我能給你帶來什么價值?我和別人有什么不同?...自我介紹成功后，人設基本上就成功了一大半。

補充說明:自稱，在直播間，主播、助播等人員，不要自稱為“我”，一定要加上我是某某老師，我是什么星星之類的。

●粉絲態度。建議大家要給粉絲起名字的，就是我們粉絲團的名字。比如阿萌團的寶貝們，今天給我點波關注，點了波關注之后我給大家送什么東西，以后我們直播間的粉絲我來寵，要什么福利你們隨便挑...這就叫粉絲的態度。這就是我對我粉絲的態度，我一定要去寵粉的。用戶覺得你把他當成自己人了，有親切感，一定是說你為他做了什么，或者說了什么話，對粉絲的態度，不能冷冰冰地介紹產品、介紹福利。要根據自己的性格、產品特點去加。

●銷售態度，要表達出你的誠懇。方法有三點:

○告訴用戶，你是賠錢賣貨，今兒這單不賺錢

○少賺，跟賠錢差不多。

○售后無憂，太多細節點可以扣了。比如教育類的，7天之內任何不滿意的，聽不懂的，還是覺得誰老師講得不好的?你直接找我，給你退學費。給用戶放心購買的信心。

●產品態度。品控，要為粉絲呈現出最好的商品。

我是誰?不是直接說的，除了有一套標準自我介紹之后，更多的是通過講故事也好，話術也好，主播等，去讓用戶感受到，你是一個怎樣的人。

抖音直播更多的是傳遞情緒。話術、人設都有引導情緒能力，在直播間里面不斷去創造預期和懸念，更加考驗主播的表演力、感染力。

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