聲明:本文來(lái)自于微信公眾號(hào) 黑牛影記（ID:heiniuyingji），作者:黑牛影記，授權(quán)轉(zhuǎn)載發(fā)布。

一、興趣電商難有利潤(rùn)

興趣電商有流量，但是品牌不賺錢(qián)，這似乎已經(jīng)達(dá)成共識(shí)。

掌握“內(nèi)容場(chǎng)”玩法的品牌，可以實(shí)現(xiàn)GMV的高效增長(zhǎng)，問(wèn)題是有規(guī)模無(wú)利潤(rùn)。

費(fèi)比過(guò)高，在廣告投放的競(jìng)價(jià)體系內(nèi)，大家的投放成本只會(huì)越來(lái)越高，最終逃避不了內(nèi)卷。

可計(jì)算的ROI部分作為銷(xiāo)售渠道，不可計(jì)算ROI的部分則看作市場(chǎng)動(dòng)作。

所以品牌對(duì)抖音電商的定位一直徘徊在市場(chǎng)部與電商部之間。

對(duì)于新銳品牌而言，興趣電商流量的加持下，誤把流量當(dāng)作產(chǎn)品或者品牌的影響力?！柏浾胰恕笔琴u(mài)貨，“人找貨”才是品牌。

頭部品牌之所以有利潤(rùn)，活得比較滋潤(rùn)，在保障GMV量級(jí)下依舊也可以有健康的ROI值，原因是品牌的長(zhǎng)久積累。

過(guò)往的所有市場(chǎng)動(dòng)作，已經(jīng)積累的大量的A3人群，即便沒(méi)有入駐抖音，即便這波A3人群沒(méi)有在云圖顯示，但這波人群是踏踏實(shí)實(shí)的存在。

一旦品牌入駐抖音，細(xì)小的投放動(dòng)作，都可以把這波目標(biāo)人群?jiǎn)拘眩叭苏邑洝钡牧硪粚永斫馐恰八械膹V告只是觸達(dá)和喚醒，讓消費(fèi)者重新下單。”

對(duì)于頭部品牌而言，投放廣告的目標(biāo)不是“轉(zhuǎn)化”，而是“喚醒和觸達(dá)”。

以母嬰行業(yè)為例，行業(yè)TOP20的品牌，云圖人群總資產(chǎn)1.3億+，其中A3人群覆蓋1100萬(wàn)左右，占總資產(chǎn)的11.77%;

行業(yè)TOP50的品牌，云圖人群總資產(chǎn)7000萬(wàn)+，其中A3人群覆蓋600萬(wàn)左右，占總資產(chǎn)的11.32%;

對(duì)比就能直觀感受到，數(shù)字人群資產(chǎn)的規(guī)模決定“轉(zhuǎn)化難以程度”，從A1到A4是種草連同轉(zhuǎn)化，從A3轉(zhuǎn)化A4僅需要做出喚醒和觸達(dá)。

二、貨架電商補(bǔ)齊利潤(rùn)

消費(fèi)者的行為習(xí)慣在被馴化，因?yàn)樨洷P(pán)的區(qū)分，品牌店鋪抖音的價(jià)格絕大多數(shù)都有讓利，組合套裝細(xì)算下來(lái)甚至比天貓渠道還便宜。

抖音組合裝更優(yōu)惠，甚至是同樣的產(chǎn)品抖音有贈(zèng)品的心智，已經(jīng)在悄然影響用戶(hù)的消費(fèi)習(xí)慣。

抖音貨架電商推出，一方面是在迎合消費(fèi)者的行為改變，抖音一樣可以有復(fù)購(gòu)，消費(fèi)者有重復(fù)需求就有穩(wěn)定動(dòng)銷(xiāo)。

另一方面是在補(bǔ)齊商家利潤(rùn)，貨架電商的推出才是真正意義上的“長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)”的支撐，“內(nèi)容場(chǎng)”投入越多，商城流量反饋越大。

內(nèi)容場(chǎng)負(fù)責(zé)增長(zhǎng)，中心場(chǎng)完成提效。

未來(lái)，高權(quán)重高銷(xiāo)量鏈接是核心資產(chǎn)，高評(píng)價(jià)好反饋是高權(quán)重的基礎(chǔ)保障!

我個(gè)人認(rèn)為，抖音貨價(jià)電商的邏輯一定不是淘系電商邏輯，更不是價(jià)格戰(zhàn)邏輯，單純的做排名和seo很難拿到結(jié)果，一定是基于內(nèi)容場(chǎng)的附加溢出。

也就是說(shuō)，如果沒(méi)有“內(nèi)容場(chǎng)”，純靠鏈接運(yùn)營(yíng)，很難拿到正向結(jié)果。

運(yùn)營(yíng)優(yōu)化僅是錦上添花，內(nèi)容場(chǎng)是1，中心場(chǎng)是0，內(nèi)容場(chǎng)是基本盤(pán)，中心場(chǎng)是提效手段。

這里的“內(nèi)容場(chǎng)”不僅指商家的自產(chǎn)內(nèi)容，達(dá)人的鏈接銷(xiāo)售也是內(nèi)容場(chǎng)的一種，商品依附于內(nèi)容場(chǎng)本身，而不是丟掉內(nèi)容場(chǎng)的純鏈接運(yùn)營(yíng)。

抖店則會(huì)成為品牌的核心資產(chǎn)，高權(quán)重鏈接是商城流量的發(fā)動(dòng)機(jī)。

生產(chǎn)高權(quán)重鏈接最重要的兩個(gè)指標(biāo):銷(xiāo)量和反饋。

產(chǎn)生銷(xiāo)量的方式，要么自營(yíng)投放，要么靠達(dá)人生產(chǎn)。

所以說(shuō)，貨架電商的推出，達(dá)人幫助商家孵化高權(quán)重商品鏈接，又給了商家一條玩法創(chuàng)新的新思路。

反饋則是從源頭遏制垃圾商品，你可以靠?jī)?nèi)容場(chǎng)拿增量，繼續(xù)用二類(lèi)電商的玩法跑規(guī)模，但是你逃不過(guò)打一槍換一個(gè)地方的宿命。

平臺(tái)成熟期后，一定是良幣驅(qū)逐劣幣，這也是二類(lèi)電商產(chǎn)品的徹底消退信號(hào)之一，平臺(tái)給大家指了一條明路是進(jìn)化成“抖品牌”，關(guān)注消費(fèi)者反饋，不做一錘子買(mǎi)賣(mài)。

不然，你只能靠?jī)?nèi)容場(chǎng)微虧或打平，中心場(chǎng)的提效一定不會(huì)讓你拿到。

三、商城運(yùn)營(yíng)的方法論

抖音商城目前還處于初始階段，并沒(méi)有太多的奇淫巧技，還是那句話(huà)，內(nèi)容場(chǎng)是基本盤(pán)，中心場(chǎng)只是提效手段。

下面是我們小伙伴整理的商城運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)方法論，解讀了流量來(lái)源、猜你喜歡運(yùn)營(yíng)及活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的思路及方向，供大家參考。

23年拿到新增量，跟緊抖音的節(jié)奏，做好商城運(yùn)營(yíng)，吃到商城流量，基于內(nèi)容場(chǎng)的中心場(chǎng)提效，才是真正的長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)，更是品牌重新布局抖音的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

抖店則會(huì)成為品牌的核心資產(chǎn)，高權(quán)重鏈接是商城流量的發(fā)動(dòng)機(jī)。

內(nèi)容場(chǎng)負(fù)責(zé)增長(zhǎng)，中心場(chǎng)完成提效。